好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧
马东出品 马薇薇 黄执中 周玄毅等著
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推荐序
- 说一句话之前要问自己三个问题：第一，我说这句话是真的假的，有没有事实依据？如果是真的，接着问第二个问题：我说这句话会起到什么效果、有没有用？如果你相信会有正面的效果，再问第三个问题：我说这句话是不是出自善意，还是只是为了显示我自己独特的见解？三个问题都问完，觉得自己要说的话既是真的，又是善意，还会有用，这时候再说出来。
说话是个“技术活”
- 所谓的“炼句”，其实很简单，无非就是想尽一切办法把同样的意思用许多种方式表达出来，最后选择最为精练、最为恰当、最符合上下文语境的那一个。
序言
- 敏于思而讷于言，因为祸从口出，宁肯鸡贼也不要犯二，省得惹事儿。
引言
- 一直以来，我们以听话的方式被教育，却又以说话的方式被考核，这很尴尬。
01.五维话术 在任何场景好好说话
说话之伤都是暗伤
- 天性善良的人，容易木讷；天性聪明的人，容易尖锐；天性大大咧咧的人，容易伤人不自知；天性细腻柔和的人，容易絮叨惹人烦……
说话的底气来自实力
- 兼具“耐思”（进行深入的思考和分析的智慧）、“耐撕”（处理观点交锋和利益冲突的能力）、“nice”（与人为善追求达成共识），才是这个时代所要求的“好好说话”。
每句话，都是权力的游戏
- 说服的关键，就是要尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。我们要卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身的心理需求，让“我说服了你”变成“你说服了自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。
话术能力是全息的
- 沟通偏重“理解”，目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。
承上启下的工具性沟通
- 制造意外、引发好奇、回应主题，将原本紧迫的沟通机会争取扩大，让对方不由自主地想听下去。
冲突时不要寻求结论与解答
- 其次，要怎么避免给人留下漠不关心的印象呢？那就是在安慰的时候，最好强调人，用“这件事对你真可惜，但你的付出，我都知道”来取代“别难过，这件事根本不重要”。
承认自身情绪，引导他人情绪
- 面对一个愤怒的人，正确的姿态永远不是站在对立面，而应站在同一边。因为愤怒往往来自无助与无奈，所以，让发怒的人逐渐平息怒火，关键是让他多一个队友、少一个对手。
通过自我沟通把弱点当成铠甲
- “把你的弱点当作你的铠甲。”
- 选择合适的自嘲特点很重要，有比你老的人在场，就别拿年纪自嘲；有比你胖的人在场，就别拿体重自嘲；有比你还笨的人在场，就别选智商来自嘲。说话之道，也是为人之道。
03.说服 将观点植入对方心中
- 说服并不是什么如洗脑般的超能力，而是一门跨领域的学科，其核心主题无非有两方面：一是人如何形成看法；二是人又为什么会改变看法。
用选择权启发对方
- 如果真想改变自己的坏毛病，就别问“我为什么做事情老是在拖”，而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。换一种问法，就能让自己的想法产生不同的路径。
诉诸需求触及对方痛点
- 我们可以想想，这样做，虽然没对老板黑脸，但是却让老板变成了坏人。我们求得越可怜，让老板这个坏人当得越彻底；描述的情况越紧急，越是在变相暗示老板整的烂摊子有多大。这时候，不仅工作没推进，还可能因为不会说话而与老板产生嫌隙。
- 要想说服一个有焦虑情绪的老板，最重要的就是给他安全感，最大限度地缓解他的恐惧与烦躁，释放他的不安情绪。这个后备方案未必完美，但它的作用只是想让领导知道，它起码是个兜底方案，是不会出现最坏结果的。
- ● 您最近这么忙，工作又多，应付得过来吗？● 您要是没时间处理这个事，我们用方案B怎么样？● 不过如果您能抽时间处理这个事，我们能获得更多的好处喔。
- 甲方犯了三个错误：一是评价作品时只说主观感受，让人不服；二是提出修改建议时纠缠细节，且矛盾重重；三是用下命令的方式逼人服从。
- 不要下命令，要尝试在探讨中达成共识
- 如果你想造一艘船，不要抓一批人来收集材料，不要指挥他们做这个、做那个，你只要让他们渴望浩瀚的大海就行了。
创造压力改变双方立场
- 总之，很多时候，说服别人不等于直言相告，而是需要诉诸外部压力，让共同的敌人为我们完成说服的过程，这才是更好的方法。这种方法看似迂回，但是降低了表达中的对抗意识，很可能事半功倍。
- ● 我们这样做，××方面的压力会很大啊！把“我”换成“我们”，在外部压力面前显示我们是同一阵营。
- 很多人到了真正需要说服对方做决定的时候，往往会因为没有思路而慌不择法，试图用各种夸张的手段、理由、借口把事情往前推进。
- 陷入这种为了谋求“尽快”就无所不用其极的误区，那之后，也就是我们进一步认识后，该如何发展呢？
- “你好，我很想跟你做个朋友，可以留个联系方式吗？”这不是不行，因为没什么技术含量。
- 我很希望……但是因为时间紧急，我必须要离开了，所以可以请你……吗？明确表达意图，讲清时间紧迫，让外在的急迫性帮助你促使对方下决定。
04.谈判 把冲突变成合作
- 谈判的本质就是交换，且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。而如何在一个既有的僵局中，为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商与交换，就是所有谈判的精髓所在。
搜集情报的便捷方式
- 人类有一个坏毛病，就是非常喜欢去纠正别人。孟子早在两千多年前就说过：“人之患，在好为人师。”
突破惯性思维进行出价
- 小贾：“这次外场布置您打算花多少钱呢？”客人：“我不知道啊，你觉得收多少钱合适？”小贾：“要不您给一个预算吧，我再来增减一下布置的项目。”客人：“没有什么预算，关键是效果要好，要物有所值！”
- 当遇到案例中这种谈及新业务、新项目，因为市场价格标准模糊而可能陷入议价拉锯战的情况时，一直抱持后开价的谈判策略，反倒使谈判走入僵局。
- 所谓“定锚效应”，就是人们在衡量和判断时，总是倾向于给予最初获得的信息更多的重视，这些最初的信息就像船锚定住船的位置一样，会全程制约评估的进行。
- 抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……（或“请您相信这个价格是我……的决定。”）
很多漫天要价的年轻人之所以让人反感，其实多半不是源于价格，而是因为不恰当的态度。高价不等于高傲，也不等于轻佻。所以，有人对价格表示质疑的时候，你需要的是不卑不亢的解释，让他相信你是经过了考虑，认真开出的这个价格。这样就算最后价格谈不拢，也不至于让对方心生不快。
在让步中谈成交易
- 掀桌的核心不在于掀桌这个行为，而在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”。掌握了这两点，再配合最后的掀桌，不仅会让我们掀桌时更有威力，也能让我们失败后全身而退。
- 跳崖式让步法则误区“挤牙膏”
- 这种像爬楼梯一样，一阶一阶逐渐登高，我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。
- 樊胜美每次让步时都会强调这是最后一次，也就是达到她的底线了，但一等到压力来临、谈判濒临破局时，她又会再多让一点点，以致之前那些警告与声明都变得毫无意义、毫无威胁性。
- 第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
陷入僵局时不如搁置
- 第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”
- 对我们来说，每换一个工作，应该是一种资历与人脉的养成与积累，而不是和过去彻底断绝。所以，如何好好地辞职尤为重要。
- ● 接下来我打算去……（告知去处）● 您虽然不理解，但我还是很感谢您这些年对我的照顾。（表示感激）
05.演讲 靠语言的力量赢得观众的好感
- 首先，你要做到克服公开演说的紧张感；其次，你要满足观众期待，达成预定目标；最后，你要用你的表现力和渲染力凭空营造出一个或感动、或轻松、或肃穆，并且能够有效传达信息的气场。而这一切，都是仅凭你的语言来实现的。
别紧张，没人在意你的尴尬
照顾到多方面的微妙关系
- 第一，“对于那些原本并不支持我的人，现在我需要你们的指导和帮助”；第二，“这不是一场竞争，这是一场伟大的运动”。
听众的信任决定演讲的成败
- 任何人在上台演讲时，最怕的就是在开讲之前，主持人就先用各种敲锣打鼓般的介绍，把听众的预期调到最高。无论你是哪一种专业人士，都会在这种极端严厉的审视下显得底气不足。
- 快速建立信任的两步法第一步：先适当地降低听众的预期
- 一个想要讨好所有消费者的产品注定会滞销，而一个想要讨好所有人的演讲也注定会失败。
- 低阶顺应的演讲往往是功能性的，而不是观点性的；低阶顺应的演讲主要用于信息传递，而不是说服鼓动。
- 20世纪最棒的数学家之一希尔伯特，有次在学生葬礼上致辞。面对前来缅怀的家属朋友，希尔伯特很快跑偏，他提到学生生前对黎曼假设的证明里有个错误。于是，他充满激情地冒着雨在学生的墓碑前对大家说：“首先，让我们来考虑一个复变函数……”然后滔滔不绝地讲了很久黎曼假设，所有宾客都崩溃了。
- 在这种仪式性的场景中，“说对的话”的意义往往大于“说得有趣”。
- ● 其实我也知道大家不爱听，但是为了广告商的利益我还是要念一段广告。（点破尴尬）● 虽然大家都急着吃饭，不过我们还是要先祝福新郎新娘。（明确主题）● 也许这些祝福的话在大家听来有些老套，可却是对这对新人最美好的期盼。（找对听众）
自信与表达的自我训练
- 但凡有自信的人，都有一个共同特色，那就是擅长正向解读。
- 无论如何，我想刚才那个向我点头的姑娘肯定是明白了。不妨多提一提那些认真倾听、与你互动的观众。一来，多关注他们能让你保持自信；二来，也能让其他观众产生一种“错过了什么”的落差感，从而也吸引到他们的注意力。
- 在平时有意识的练习中，我们可以通过定时发言来练习。比如，要求自己把一件事或一个问题在20秒内说完，用固定的时间来训练自己筛选内容和组织语言。限定时间能有效逼着自己把话说精炼。我们练习的时候，第一次不满意就重说，直到满意为止，帮助自己养成长话短说的习惯，慢慢克服啰唆的毛病。
06.辩论 通过对抗争取第三方支持
- 对于普通人而言，辩论训练对于提升反应力、洞察力和大局观很有帮助。而在这个充斥着忽悠和不靠谱的世界里，辩论思维也是一种必要的“心智防身术”。
准确地意识到对方存在的问题
- 只要掌握复述问题、慢而不断、化繁为简这三个诀窍，不需要跟人比拼速度，也能稳稳当当地把道理讲清楚，在激烈的争论中捍卫自己的立场。
辩论的核心能力是反驳
- ● 我就是知道自己不行才没上的，你上了，我还以为你行呢！● 就是因为你一直处在这个位置上，我才上不去的啊！你想让我上，你先下来好不好？
- ● “听我的准没错。”● “我走过的桥比你走过的路还多。”● “有些道理，等你到了我们这个年纪就知道啦。”● “我们怎么会害你呢？”
- 思路1：在偏好问题上，指出它与经验无关
- ● 您就让我跌个跤，学一学吧。当长辈特别强调自己有经验时，你可以这么接话。● 都听您的，万一走错了路，总不好让您负责吧！比起“都听您的，万一走错了路，难道您要负责吗”，这种说法软中夹硬，比较适合跟长辈说。
借力打力，以退为进
- 第一步：战略上高度肯定
- 当面对一个不敢得罪的人，又想拒绝他的要求的时候，唯一的办法就只有通过把事情落到实处，把账一笔一笔地算清楚，让对方自己打消念头。