抢单手记：销售就是要搞定人（全新增补修订版）

倪建伟

写在前面

• 销售技巧不仅能影响订单的成败，更能助力人生，因为与商战经营和职场成长相融合的销售技巧，是销售职场的决胜秘诀，也是人生的取胜之道。
• 销售是人在尘世中的一种修炼。滚滚红尘，千变万化的销售案例洗涤和磨炼着我们销售员的身心，让我们具备穿透迷雾的眼睛，接近人生的本原，达到“智”和“不惑”的境界。销售一直在路上，让我们能驾驭销售，期待路上的鲜花、奇遇和惊喜。

自序 成功靠自己导演

• 市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！
• 在人生的舞台上，我们每个人何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过。人生的戏是我们自己演的！成功，也是我们自己导演出来的！

01 谁说搞销售的不是在搞艺术

• 马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家
• 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。
• ◎ 打开对方心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。◎ 切记：不分场合、不合时宜地乱拍“马屁”只会让你的客户难堪。
• 其实从某种意义上说，也就是：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”
• 《资本论》指出：如果有10%的利润，资本就保证到处被使用；有20%的利润，资本就活跃起来；有50%的利润，资本就铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。
• 你年龄小的问题可以从三个方面去改善：[1] 穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些，也职业化些。一个再蹩脚的医师穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感！这就是职业装的魅力。[2] 预判招聘单位需求什么样的人才，你就把自己包装成什么样的人才。这一点靠学习可以达到，一定要做个有真材实料的人。[3] 言行要职业化，多注意你认为成功的人的言行举止，可以去模仿。

02 在脑门上刻一个“忠”字

• “我通知你我的决定，你再通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的。
• 带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 ◎ 古往今来，死在“背后一刀”的例子数不胜数。
• 有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定能帮到你！

03 目标是成功的原动力

• 《曹刿论战》里说得很清楚：“夫战，勇气也。”先压抑一个人，困住他到一定的度，然后放出去，那么这个人必定会疯狂地表现一把。
• 一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方式方法；三、拼命去做；四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。”

04 销售是从被拒绝开始的

• ◎ 销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。 ◎ 老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
• 此事还正处在风口浪尖上，当事人受牵连、伤害太深是听不得任何解释的。如同吵架中的人，你和他讲道理，理论上可行，实际上当事人根本不予理会。你的建议在销售的实战中属于理论上可行，但实际上却走不通的情况。
• 销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！

05 在金字塔上挖得人才

• 提高销售人员的士气，就要指导他们签下订单，光依靠语言的激励是远远不够的。
• 正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘那里集中力量全力拿下。◎ 明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。
• 如果你理解销售人员所在的公司一般在年底结算提成时，将该给你的提成十万元给你七算八算成一万元了，就知道为什么竞争对手的业务员那么容易“飞单”了。
• 挖人策略一直是高级别的商战标志之一。挖走一个人或一个团队，必然会带走一些客户、一些订单。

06 订单活着是因为有人在左右

• 转眼到了9月份，我通过领导将竞争对手金海公司的业务员陈军和董路介绍到我们公司的北京分公司去了。这也算是对人家的一个回报吧，毕竟受了人家的恩惠。
• [1] 100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。[2] 控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。[3] 知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。[4] 知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂）[5] 与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。[6] 要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！

07 找对人，做对事，说对话

• 找对人，做对事，说对话
• 在一般社交礼仪中，一般都是下级向客户介绍上级，将己方人介绍给客户。
• 你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？答案是否定的！因为乞丐和你不是同样的人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。所以，我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你、认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。
• 魄力。比如，在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关系？胡雪岩在自己都穷得叮当响的时候，居然敢赞助同样落魄的王有龄，当王发迹的时候，胡就进入了人生高潮，遂创造了红顶商人的神话。

08 和稀泥也是一种艺术

• 在客户的办公室里要说高大全的话、不得罪人的话！做进步的、高尚的事情！
• ◎ 感觉落后于竞争对手时，要多运用“浑水摸鱼”，这一招往往有奇效。 ◎ 销售员在任何时候都要冷静，不要让表面现象牵着鼻子走！一定要看清本质再动手！
• 如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作，你能拿到单子吗？

09 跑在前面时要手握一把刀

• 跑在前面时要手握一把刀
• 曾国藩说：百分之百能攻下城的时候！我最少要准备百分之二百，这样才敢攻城。兵法亦有云：攻其两翼之薄弱。面对坚固的堡垒，从正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下，需要的是有一个木马。
• 我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法、看法、做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会和我说，但会和你闲聊的。”我说。
• [1] 形象。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包装成为一个成功人士。[2] 气质。要提升自己的气质，使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。[3] 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势！[4] 自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。[5] 产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！

10 小虫也能成龙，靠的是什么

• 你自己一个人太渺小，所以那些眼光仅盯在一个人修行上的理论基本上都是谬论。人是社会的人，所以真正重要的是你所在的那个局势。在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里，做对的事，这才是真正成龙的关键。
• 有时候只能靠时间了，时间会冲淡一些记忆，给我卷土重来的机会
• 12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份是国家机关或者企业要把一年的预算全部花完的月份，也是采购的最后一个月。
• 想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点儿赌性。 ◎ 凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机，且会套住你！
• 记住：暴露在阳光下的，你公开谈的，都是显规则，但真正起决定作用的，是潜规则。

11 方向是最好的细节

• 怎么判断该不该搏的机会呢？[1] 客户有钱。[2] 客户有权。[3] 客户有大需要。
• [1] 目标（具体的销售额）；[2] 实现目标的方法（起码逻辑上是可行的、必然的）；[3] 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析；[4] 修正、检讨自己的方法，使其不偏离目标的跑道。

12 你知道你想去的地方吗

• 一个人立足于这个社会，汲取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人，其中最重要的，我个人认为有两点：一是守原则；二是变通。光有原则而不知变通，是为书呆子、蠢材；而如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力、多大技巧，也难免会失败。正所谓聪明反被聪明误。

13 不要死在实现目标的路上

• 第一名不一定是实力最强的，而是在关键的节点上表现最好的！◎ 经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。
• 客户也是人，甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部的斗争远比我们想象的要激烈。

14 被规则玩，还是玩规则

• 抽空多看看《新闻联播》和当地的政府新闻，这也是高级销售员的必修课之一。◎ 销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品有他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。

15 如何制造销售之势

• “深化改革开放，要更加积极有效地吸引外资进入鄂北市。”
• 上海的客户很冷静，拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。江苏的客户很稳重，他们认为国营的、大集体的企业是最好的，当然现在外企被他们排在第一位了。山东的客户很真诚，你酒喝多了，喝醉了，他们就把你当哥们儿了，就将生意给你做了。东北的客户很精明，我人生的第一次受骗就是在沈阳。我无意冒犯东北人，但我只能说现在的东北人可能比南方人还精明。我感觉还是湖北的客户最有意思，很多彩，很市民。

16 走活“五步推销法”

• 1] 搜寻你的客户 我们销售员判定客户有个标准，就是有没有采购需求。同样，交女朋友你就要判断，她有没有找男朋友的需要。 [2] 接近你的客户 我们销售员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女，就要用行动去接近她。怎么接近呢？找个幽默一下、开个玩笑的理由啊。比如，我去买鸡腿吃，看到售货的女服务员很漂亮，我就说：“哇！好漂亮的鸡腿。”那女的嫣然一笑，我就问开这样的店一天能赚不少吧，就这样聊上天了。 [3] 引起客户的兴趣 我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，客户没兴趣，你有天大的本事也没用！女孩子也一样，要让她对你感兴趣！怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售的时候名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户的注意。 [4] 激起客户的欲望 销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户究竟关心什么，才能知道下一步该怎么做。那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望扩大啊！ [5] 满足客户的欲望 销售员都是通过激发、扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定客户的。女孩子呢？你当然也要证明你能满足她啊。呵呵，别对我说，她想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。
• 每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。◎ 借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。

17 销售的名字叫“机会”，而不是工作

• 销售的名字叫“机会”，而不是工作
• [1] 通过各种渠道获得你的目标客户信息；[2] 拜访客户之前进行必要的包装；[3] 身上随时备点儿小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；[4] 提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）；[5] 初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；[6] 只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；[7] 在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；[8] 临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；[9] 承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；[10] 永远给客户留下诚实可靠的印象。

18 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

• 一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误事！三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
• 这么大的单子讲的是控制。你在跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作。你想不到、做不到的话，而竞争对手想到了、做到了，你就失败了。所以要提前布局，控制好可能发生变化的环节，要找出所有会参与开标现场的部门和人，然后开展工作。

19 对不同的人要用不同的“钩”

• 活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬；懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主；利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则；权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

20 销售三术之“察”

• 你在前方打拼的时候，你办公室的同事却可能在算计你。当然你可以反对，说你没受到过算计。如果真是那样，那是因为你没价值，还不值得别人算计。我就被算计了。
• [1] 领先时设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。[2] 落后时浑水摸鱼，使局面混乱，我方于乱中取胜。

21 销售三术之“异”

• ◎ 销售中的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣！这是在具体跟单的过程中必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你多些关注。 ◎ 销售员不提炼自己的差异化，就会使自己的人和产品模糊化，泯然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。

22 销售三术之“勇”

• 鄂北市政府免费出工业用地，鄂北矿业集团出资金，我们德国佳菱以品牌和技术就可以得到新合资公司49%的股份，并打开鄂北的市场，三方得益，何乐而不为？德国佳菱很爽快地就答应了合资的事情，并在6月4日派德国董事会的人来参加签约仪式。
• 不是我想赢，而是我必须赢。一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。◎ 反面语录：自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情却彻底黄了。
• 你首先要站在一个全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现、会起作用的一些部门、一些人；然后你计算下，还有没有部门、有没有人没有拜访到；再计算你拜访的部门和人，有几个能站出来为你说话；再有，就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。其次，判断客户购买哪家产品的决策是怎么做出来的。谁在里面起推荐者的作用？谁在里面起影响者的作用？谁在里面起拍板者的作用？推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗？最后，大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数也很大！

23 我与客户清一色

• “资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质。无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！
• 在这期间，马局长也没食言，给我弄了个“鄂北市招商局招商专员”的岗位，属于鄂北市招商局的正式事业编制。换句话说，我已经是招商局在职的工作人员，虽然我没去上过班。工资每月发3000元，不过都给马局长买烟了。
• “谁叫你不看上下家牌，拿到牌不是你要的，你就打出去，这样不控制，不输倒是奇迹。”
• 和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。比如客户是工人，你的衣着尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣着，谈吐用词也要和工人阶层的语言合拍。这就是销售中常常说的：见人说人话，见鬼说鬼话。
• 电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西！因为你们没有做商务工作，所以你们失败了。他们安慰你的借口就是说你们价格高了，这样说你们也不会太尴尬！但是很明显，电厂买东西还没听说谁价格低就买谁的！电厂的设备还是以技术和质量作为采购先导的！出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做好商务工作！

24 恐惧是个好东西

• 每年的8月一直到11月是工业产品销售的黄金时间，一般的大型采购都在这几个月内完成。
• 坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是：与人针锋相对，是对手。所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。
• 销售的规律是：沟通好上面的人，沟通不好下面的人，有20%被人翻盘的机会；沟通好下面的人，沟通不好上面的人，有80%被人翻盘的可能！所以每一环节都确保稳妥，那才是真的稳妥。
• 在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他！想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去吸引他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！”
• 其实客户虽然要采购的产品都一样，但具体到每个客户，具体的需求点都是不一样的。做销售不可能用一套固定的模式去摆平所有的客户。每个客户都是有他们独特的需求点的，能否洞察到这一点并细分出来，然后有针对性地满足客户的需求才是销售能否做成功的关键。质量不是关键，没名气也不是关键，重要的是商务工作有没有做到位。

25 没有应该的，只有必须的

• 一个销售员进到别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，比如，如果墙上挂幅字，说明他喜欢书法；如果放着养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果办公室比较整齐，说明他很谨慎；如果办公桌上有烟灰缸，烟灰缸里面有烟头或者烟灰，说明他抽烟。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。
• 在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。如果我说你们的价格还能不能降，你就稍微降点儿价。”财政局局长回答。

26 牛皮吹破也能做成生意

• 销售犯错误怕啥？关键是你要有办法因势利导！还能将错事变成好事！把失败变成成功！
• 业务员总是一个人孤独地走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点儿事，这样可以缓解那种悲凉的心情！
• 至于为什么问胡主任下不下象棋，因为只要是中国男人，基本上都会下象棋，这叫找个开放的话题。
• 根据下棋的赌约，中午吃饭我埋了单。吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。
• ◎ 没任何关系，只要恰当地引起客户的好奇，进而加深与客户的感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量。
• 原因：一、做销售的人一般都是性格开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员一般都会告诉你的；二、销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部信息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的；三、这样搭话可能还会多交一个朋友。

27 没有客户不是人

• 我只希望能像峰哥你以前带出来的业务员陈海、周正和关小月一样，在你身边学个两年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。
• 不是的。我说话结巴，所以说话就有点儿慢，客户都认为我比较深沉，不轻易表态，所以都认为我靠得住！对生意帮助很大！”陈海说。
• 我一贯的看法，是找工作就找老板谈，为什么？因为老板看人和人事的角度不一样。人事在招聘人时，看你的缺点，所以百般刁难你；但老板看人却只看优点，哪怕你全身都是缺点，但只要有个突出的优点，老板就会用你！
• 你连客户情况、竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢？
• 任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户个人。
• 生活并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。起点不高、个人资历不够，但你有没有考虑在客户那里多做点儿什么呢？成功有时候很简单，你只要做得比普通的人多一点儿，你就会获得成功的！

28 推荐信里藏着“撒手锏”

• “哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟介绍下产品啊，起码多点儿产品知识也是好的！”
• 业务员首先要“苦练内功”，就是因为知识是自信之本。有知识哪怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你！知识就是力量。所以，一切皆是虚幻，你的第一件事情就是将你销售产品的产品知识搞懂，搞成半个专家。有了专业的知识做铺垫、做基础，你的一切问题都会迎刃而解的。比如你见人容易紧张，假如你有足够的知识的话，你可以将你要拜访的客户看成是一群啥也不懂的孩子，急需你去教授他们产品知识。你在进门时这样暗示自己，这样暗示几次，你就再也不会怕、不紧张了。

29 关键时刻狠就是对自己狠

• 于是我决定带着自己预留的标书去问客户为什么不选择我们的产品，因为我们的产品是最好的！（这是自己单方面的自信，或许别人的产品和我们是一样的，但是每一个成功的销售员都必须有这样的信心）
• 人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点儿，该拿下的东西一定要拿下，这样的人生才能有进步。如果在人生的关键节点你不拿下或者拿不下，命运可能就是另外的一个境况了。

30 公是公，私是私

• 英雄不论出处，但要知道自己的出处，奋斗一旦成功尾巴就翘得比天高，这本身就是没素质的体现，这样的人即使偶然成功也绝不会在成功的巅峰待得太久，一定会摔下来的。
• 老陈送不掉钱，心里并不高兴，放长线才能钓到大鱼，这是规律。于是老陈回到那个中年人的老家，就以中年人的名义给一个希望小学捐款，把应该给那个中年人的钱都捐给了希望工程。那所希望小学把捐款人的名字也刻在学校的石碑上，铭记着捐款的人。
• 打不打，已经不是你说了算的事情，而是你要请教A，表达你的想法，让A给你指条路！生意做到最后，其实就是划分势力范围了，你做什么，他做什么，在客户心里都有本账了。所以，你不要妄动，免得被客户看作贪婪。要让人给你“指路”，而不是你去“找路”。当然，如果确实想竞争，办法还是有很多的，那就是“逆天行动”了。

31 用眼睛看到我的第一桶金

• 我这人有个毛病，平时守口如瓶，但是心情一有起伏，喝多了话就多，不该说的、该说的都可能说出来。
• 这件事非常难办。大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，而是地位的问题，一般而言，不是省市领导人或者其他高级领导，高僧是不会亲自给开光的。本来只值一元钱的东西，一旦开过光，卖个十万都会有人买。我把事情跟老高说了，老高也同意带我们去见住持法师。对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。
• 跟随老高行过拜见礼后，深深为住持法师的深邃眼神所折服。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神，深邃而充满智慧，绝对不是浅薄的人所能具备的。这不由得让人敬重几分。
• 那时候在销售思想上还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，有工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。

32 不要犯低级错误

• 之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都是8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶、喝水、吃早餐等。这样9点去和客户谈的时候，一般不会被客户因为倒茶、喝水等杂事打断。
• 为什么先去找张总？做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。这就是我去找曹总之前，先去找张总的原因。
• 无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。

33 你可以相信谁

• “宁要一条忠心的狗，而不要一头离心的狮子”
• 最能给你致命一击的永远是你信任的人！这件事给我很大的教训，就是：如果你一无所有，记住，你就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别轻信任何人。因为即使是你的朋友也要飞，也要活得潇洒，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上飞！
• 销售活动中，报价应该是最慎重的事情之一，报价前一定要弄清楚客户的真实意图，报价是为了比价，还是做预算？还是现在考虑采购？等等。根据客户要求你报价的目的不同，你需要报不同的价！而且报价的策略也应该是先高后低，像你这样的，一次就把价格弄到底的效果是最差的！因为客户不相信这是你的最低价，可能还会让你降价，而你已经没空间降价了，这样会导致客户认为你没诚意。如果是老客户，有合作的经历，客户让报价，也要慎重，一般要事先打电话问客户报多少钱合适？一般不要自己做主报价，报高、报低都不好。

34 人生必须高开高走

• 之所以提出两个方案，是因为“两害相较取其轻，两利相较取其重”，要说服对方，一定不要只给对方一个选择，任何人面对唯一选择的时候，由于没法对比，往往会出于自我保护而不去选择。
• 第一次见面后，离开客户30分钟左右时间内就应该给客户发短信。短信内容是感谢他的接待（这叫埋“伏笔”）。第二次拜访后，或者熟悉后再发短信谈表示以后会感谢。

35 幸运是怎么来的

• 世上本没有路，走的人多了，也便有了路！其实人生就是走路，就是往前走！只是你走得快或慢，只是你走的是正确的路还是错误的路，只是谁和你一起走路，或者你和谁一起走路而已。
• 哦，王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当当参考的！”我仍然笑着说。
• “做熟不做生”，这是商场的规律之一，买方对熟人提供的产品的品质可能更放心些。
• 任何一家企业，都是分派别的！都有利益获得者，都有利益未获得者！所以我们领先的时候就搞定利益获得者，也就是当权派！当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层，怎么办呢？那就去寻找客户企业内部的失意者、利益不满足者，与他们结盟，以求翻盘。

36 活下去就是成功

• “‘凤凰台上凤凰游，凤去台空江自流……总为浮云能蔽日，长安不见使人愁。’
• 一个人的力量是有限的，做事要借助团队的力量。
• 但是，对待业务员，我们不能打击他们的积极性，不能打击他们求胜的欲望，有些错误我们允许去犯，甚至早犯早受益，早点建立自己的销售风格。
• 碉堡总是从内部被攻破。我们销售员大部分的失败不是在客户那里的失败，而是由于自己的同人，销售团队无法劲儿向一处使的缘故。比如有很多业务员每年都会有订单，但是到年底真正按照佣金提成标准全额拿到钱的有几个？绝大部分销售员的佣金最后都会被老板七扣八扣得只象征性地领到一点。这也是很多销售年年跳槽的原因。

37 低调是最牛的炫耀

• 销售中，我们总是面临僵局，面临我们不知道怎么处理的困境。往往这个时候是衡量优秀与平庸的分水岭！一个优秀的人必然能够寻找到解决的办法，并能自己处理好！一个平庸的人往往会把事情往上推，或者束手无策地等待事情自己演化！事情自己演化的结果，必然是不利于自己的。所以，一个高手面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情，使其朝着有利于自己的局面发展。
• 人生的三大目标：名、权、利。无论能实现哪一个都是牛人，如果能实现三个，那就是超人。

38 广告美女的中级错误

• 客户的董事长让你去找谁，你就应该去找谁！客户的董事长比你更了解自己的采购程序，所以他让你找媒介部，那就说明这事必须由媒介部组织！而企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！就是怕你们万一察觉真相，就不再去找他了。你若不去找他，他就会在他的朋友——山东办事处主任面前没面子，所以你一直被他忽悠了！当然，这个判断的前提是客户的董事长没对你撒谎。
• 在客户那里，一定要判定出谁是这件事情的组织者；谁是推荐人，或者前期信息的收集者；谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用；谁是拍板人，事情到最后由谁拍板确定哪家拿到订单。

39 重庆雇佣抢单记

• 任何一个标书都分技术标和商务标两部分。你只搞定了技术，也就是说，即使技术部的人100%挺你，你的工作也只做到了50%。但是根据现在新的招标精神，一般技术标的分只占40%，所以你的工作成绩是40%里的50%，所以说你的工作只做了20%，还需要努力啊！”
• 王工，我到你们这儿来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。到你这儿，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司是做锅炉的，产品还不错。我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，在两到三年的时间内，你会亲眼看到我们公司从弱者慢慢变成一个强者，你会亲眼看到，我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司。
• ，王工在本质上是个小心的、冷漠的人。一般这样的人对新来的销售员都比较骄横和不配合，喜欢直接找个理由把销售员打发走！一个受轻视的人，本质上是有反抗的冲动的！我想，客户做上层关系，而轻视王工这样的最底层的人，那么假如把王工拿下会有什么效果呢？效果应该不大，因为他毕竟人微言轻！但是对于我这样新到这家企业进行销售的人来说，他的作用应该是指路的明灯吧？
• 一个不真诚的人被识破，必然会落得众叛亲离的地步，我深信这一点。
• 王工你好，我是下午拜访你的某某公司的倪峰，真诚地想和你交个长期的朋友，过几天我要离开重庆，有几句话想和你说，最多耽误你三分钟时间，你看晚上我们单独聚下可否？
• 她的销售特点就是亲和力强（呵呵，这和她面容娇美、气质好、性格泼辣也有一定的关系），适合短期内和客户建立比较好的关系，属于快刀手类型的销售；她的短处就是不耐烦做长期客户。
• 这可能和川蜀的文化有关，相对于华东的有些地区来说，这个地区的人是比较直爽的。在华东的有些地区，大部分业主都不豪爽，吃、卡、拿、要后仍然不给办事，仍然会让你退让、退让、再退让，到最后项目几乎成为鸡肋，做不做生意都没太大意义了。
• 不能跨区域销售，这是一个职业经理人最基本的职业操守！
• 我们不和重庆办事处做，只和你做。我们办公室里的人都认为你做事比较实在，都很相信你！你上次来我们办公室里没有说竞争对手的坏话，而且还从技术、价格上做了客观的对比，还免费帮竞争对手分析故障点和解决办法，我们都信任你。”
• 我做这样的事情都是让对方给书面合约，然后盖章的。我不怕书面证据，做中间人又不犯法！ 一般不是话事人的话，牵涉到钱，他的话就极为不可靠。即使是话事人，谈到钱要兑现也90%会变卦。涉及钱，我们面对的往往是人性中恶的一面。

40 每个单子后面都有一位关键先生

• 看棋和下棋是两个概念！看棋很轻松，指点江山是简单的，但要亲自去下，那么心态一下子就不平静了，就开始患得患失了，唯恐失败，因为一失败就输钱输人了，所以这样的心态往往导致一个人的水平急剧下降。也就是得益于在这些象棋摊子上的历练，我终于练就泰山崩于前而面不改色的平常心境界！
• 那些年历尽沧桑，幸亏平时读读书，没有迷失自己。我现在已经不去追求谋略和技巧，只是想告诉客户一个真实的世界、一个真实的产品，让客户自己去选择。这个时候的销售多了份认真，多了份责任，拜访一个客户前，会提前几天甚至十几天就做好拜访准备，甚至会为客户专门设计一个PPT。专门专题地用书面的形式告诉客户这个行业产品的真相，以及我们的特点。这样的销售叫“专家式销售”，抑或是“顾问式销售”。其实任何一种对销售的定义，我都是不屑的，“销售”这种伟大的职业岂是一个定义所能涵盖的？
• 一个单子最少需培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也就明白了自己的打法。

41 给自己一颗敏感的心

• 思索时一定要站在高处，站在全局的角度上，去俯视这个事件、这个区域、这个市场。“不谋全局者，不足谋一域”，俯瞰全局，就是要得出几个节点，面对这几个节点，就必须用“术”去攻克！因为如果你不用“术”去攻克，别人一旦攻克，你就落后了，就陷入了被动。到那时候，你可能要耗费十分力才会有一分利。
• 世界上的事情都是这样啊！没做的时候总是感到很难很难，几乎感到不可能完成，甚至想象下都让人觉得害怕。但是真正下决心要做、真正去做的时候，说不定事情完成起来会很简单、很轻松，并没有想象中的那么困难。所以，还是古人说得好：人，最大的敌人不是别人，而是自己！

42 什么样的选择决定什么样的人生

• 充实忙碌的日子总是过得很快，而空虚无聊的时光却让人度日如年
• 一般我们销售员去和客户做商务交流，总要有人清醒有人醉，总要有个人牺牲自己陪客户拼命灌酒，也总要有个人要清醒地掌握酒桌局势。
• “对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是凭着感觉去回应、去报复，甚至去暗算！这是不好的思想。每个人都有做不到的地方，这一生你总要经历很多不公，难道你都要各个去反击？而且公不公平只是你个人的感觉，你能保证自己的感觉是正确的吗？也许公平与不公平只是我们的一念之差，如果换一种角度去想，也许那才是公平的。”
• 有什么样的理念就会有什么样的做事风格，有什么样的风格就会塑造什么样的形象，而这个形象呢又反过来与客户进行互动。‘物以类聚，人以群分’，这个理念就是给你自己贴个标签，让客户识别你。”
• 如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿！不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。

★抢单实用锦囊★

• 销售高手们是如何把产品卖个高价的
• 目标一：收集客户信息；目标二：接触客户；目标三：让客户对我产生好感（赠送小礼品）；目标四：让客户对我公司的产品产生和他们的需求最匹配的认知（技术卖点的反复宣传）；目标五：获得客户拍板人、关键人对我的认可（商务活动）；目标六：了解且满足采购程序；目标七：参与招投标；目标八：中标。

附录1 73条销售心法

• 企业平台重要，还是个人素养重要
• 我个人的理解是，武器（平台）的先进与否确实给销售工作带来巨大的影响，一家高知名度的企业和一家小企业同台竞技，在客户眼中的地位显然是不能相提并论的。但从另一方面讲，仅仅武器先进并不能作为每战必胜的保证，甚至从某些方面来说，一家小企业，如果其销售员的销售素养比较高的话，战胜销售员素养一般的高知名度企业也是轻松的。
• [20] 客户档案的建立。将你的访谈内容、每次拜访的时间、客户要求、你的下一步计划等，用书面形式记录下来并存档。 [21] 根据客户的重要与否和时间紧急与否，建立客户不同等级的标准，进行客户归类。 [22] 制定针对客户的再次拜访的频率和密度。 [23] 针对客户的问题，制定出销售打法，进行公关。

附录2 47例网友实战解析

• 碰上这样的情况，一般让技术（级别比采购高的）引荐你去找采购，采购顺水推舟促成此事。妥协是解决分歧的有效办法，有时候，退是更快的进。
• 第二次去：[1] 买份100元以下的礼品，食品也可以，主要是方便携带的。[2] 把食品或礼品送给他，说自己出差刚刚回来，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的。[3] 再邀其吃饭。基本上这两次就可以搞定他了，而且花费不大。
• [1] 审视一下，看看是否有能帮得上你的人，看你掌握有什么可以利用的背景或资源。假如你有亲戚或者朋友是某个企业的领导，你可以做他们的原材料生意。[2] 如果没有直接能帮上你的人，就看看有无“可能会帮上自己的人”。如果有这样的人，只要拿钱或者感情加下温，这样的人就会变成会帮自己的人了。
• 做销售就是做人！一个一流的公司可能要一个三流的人员做销售吗？
• 做销售的，就应该有一股不服输的劲儿，一切困难都要能拿下的拼劲！让人一看就是做这个的！”
• 那么招聘方需要什么样的人？我想几乎每个人都知道的。[1] 自信。不卑不亢、从容的态度。[2] 专业。行家一出手，就知有没有。你随便说几句，显露出你的专业素养的话，就将招聘官的疑虑打消了。[3] 忠诚。你具备加盟的资格，这时候主考官应该担心你会不会长期和公司一起发展了，所以你得表达你的忠心。[4] 关系或者背景。有了这方面的背景，就算你在其他方面都差也无所谓了。
• [1] 找对人（具体工作方法和标准，我在文中有描述）。[2] 让他感到你的公司正规，有实力。你的为人也比较优秀，这很重要，人都愿意和优秀的人打交道。[3] 约他出来吃饭（他出不出来不重要，重要的是你传达出你的信息了）。[4] 判定或者向你联系的人询问他们的采购标准，然后你按照采购标准去做。
• 我在文章里引用《鬼谷子》里的一些话说：说服“王”，要借助“奇才怪略”（就是技术）；说服“士”，要借助利益。换句话说，就是说服老板、老总这个层面的人，你要谈技术，谈钱你没资格，别人也不会理你；说服打工的中层干部，你要谈利益，你去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望着你早点儿滚蛋。
• [1] 有亲和力。所有的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛。 [2] 能吃苦。真正地能吃苦，销售是拿体力换金钱的职业。
• 销售是门艺术，是富于创造力的，是给人春风般温暖的，而不是给人以烦恼。
• 选择职业、岗位，可以考虑那些技术含量高，一般人不容易理解或者不懂的行业、产品，那是真正地在销售技术，而不是销售产品本身。
• 工业产品销售可简单分为： [1] 技术销售。技术销售以外企居多，销售以技术满足客户要求为第一，连回扣都没有！起码公司表面上是禁止销售员给客户回扣的。 [2] 关系销售。关系销售以民企居多，销售将工作关系放在第一位，也谈技术，但基本是没技术的技术。 [3] 价格销售。很多企业派出业务员，每单都参与，就是打价格战，凭最低价偶尔中标。
• 业务人员的信心，一来源于对自身业务能力和素质的肯定；二来源于产品；三来源于企业。
• 提高自己销售能力的不二法门永远都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多总结；第四，借鉴、吸收别人的经验或者思想。借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格和门道。
• [1] 事前准备（客户信息收集）。你进不去门，显然这个环节没做好。[2] 接近客户（上门和客户洽谈）。[3] 客户状况的把握（现场观察、判断要谈什么内容，以及适不适合谈某些内容）。[4] 产品介绍（主要谈技术和产品）。[5] 证明（你说了那么多，怎么让客户相信你呢？需要你证明）。[6] 游说采购或者促销，或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面五点都是为这一点服务的，所以一定要在关键时刻谋划好这个事情）
• 另外，还记得我在文中说我的销售理念是“不害人”吗？切忌一旦与客户建立良好的关系就得意忘形，肆无忌惮，这样你的客户会害怕你！我们要保护我们的朋友和我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码要表现出和他不熟悉。这样才是真正地做生意。从表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你，但私下里，你早就和客户一起谋划好怎么运作了。这样，才算得上是上乘操作！
• 做公关不一定要花钱。态度诚恳，有时候也可以和客户建立比较深的关系。
• [1] 个人在两家公司里面的成长性。分析个人在两家公司里面能不能做到领导位置，如果有上升空间的话，还是值得奋斗的。[2] 可能几年之后，你要自己创业开公司了。如果几年之后要开公司的话，那么你能利用到现在的资源吗？换句话说，你现在做的事情对你以后创业有帮助吗？
• 最重要的一点是：你的级别不够！营销界有个名词叫“组织销售”，意思是你的销售对象最好是对等的组织里的对等的人。什么意思呢？也就是说：假如你是业务员的话，那么和你对等的就是对方的工程师；假如你是老总的话，那么和你对等交往的就是对方的老总。换句话说，假如对方来的是业务员，而我方派去联络的人是老总，那么就是自损身价了！假如对方是个老总，我方却派业务员去接待，那么你的意思就是看不起对方了。
• 和打工的中底层交往，主要谈利益，打动对方的利益。只要你给人家恰当的利益，那么你就会赢得中底层客户的心。
• 销售不出单子的压力是每个销售员都会遇到的，且需要自己克服并扭转。虽然不出单，但是要卖力工作，起码要表现给老板看：虽然没成绩，但是我也非常努力了！对老板来说，不出单子不要紧，但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言，你虽然没出单子，但你是自己人，哪个销售经理不需要几个心腹呢？
• 对于新加盟的新手，由于老板对你不熟悉，所以一些规则条框可能就多些，也是考验你；对公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互促进。这是所有中国式的企业，甚至是中国人的特点之一。
• 我的理想是做个儒商：穷而商，商而好学；学后而知足，知足常乐。
• [1] 打工销售产品（这点估计是每个销售员的起点）。[2] 完成原始积累（普通的销售员要在3年～5年内完成这个阶段）。[3] 代理产品，自己成为老板（利用以前的客户关系，代理与以前打工销售的产品不同的厂家，在以前的客户那里销售，这一点很容易做到，也很容易存活下去）。[4] 自己成为工厂主（产品代理做到一定的量，就可以考虑开工厂了。其前提是要不停地学习，始终站在行业的前端）。
• 销售经理水平高的，一般在春节前后会大量出现，那段时间是销售高手“转会”的高峰期。现在青黄不接，除非有大的变故，一般销售高手都会蛰伏到年底，和老东家结完佣金再谋发展的。
• 1] 跳到其他熟悉的企业的销售管理岗位，比如办事处主任、区域经理之类。（既然跳槽就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位混，也不要平级跳）
• 你这样的销售案例，是典型的忽略了“推荐人”的做法。销售里，对关键人、推荐人和拍板人都要做工作，这样才有较大把握拿单。仅仅公关好一个人，往往都以失败告终。
• 你现在需要做的是学习做人做事的技巧，混入你单位有权势的小圈子，这样你早晚会从技术员升到项目经理，甚至做到公司领导的。这需要时间来磨炼自己，所以你要留心怎么和领导层建立一种关系，最简单的就是锁定一个领导，然后效忠于他。这样领导看你的成熟度，早晚会给你个金饭碗的。
• 得知一条项目信息后，第一个阶段是庙算，就是客户分析，这在销售培训里叫SWOT分析法（自我诊断方法、优劣势分析法），或者也可以叫定位。这个阶段主要是弄清客户的定位、你自己的定位、竞争对手的定位、市场的机会、市场的威胁，等等。这个定位其实就是指对自己的目标和实力优劣的判断。换句话说，这个阶段是谋划怎么去干一件事，以及以何种面目出现在客户面前。
• 付款情况的好坏与你做工作的力度大小有关系，你公关到位，别人的钱都不给，也会先给你的。从销售的角度上看，回款从来都不是大问题。回款有问题，说明你工作没做到位，别人在刁难你。
• 与这样的正规公司开展业务，我想你应该按部就班地进行为妥。首先要重点拜访客户的技术部门，目的是获得技术部门的认可，这是关键。其次是拜访客户的商务部门，主要打感情牌，有了技术部门的认可，剩下的事情就是简单的商务活动了。采购经理这张牌要在最后关头打，不要轻易使用，好牌总要最后出！
• [2] 客户的采购形式如何？是议标、邀标，还是招标？ [3] 客户的采购标准是什么？价格标和商务标各自占多少分？ [4] 参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场？去招标现场的人才是你真正要做公关的。 [5] 评委是哪些人？认识的还是不认识的？评分的标准是什么？ [6] 你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
• 第一步，分析自己、竞争对手和客户的基本情况，策划你的亮相（你第一次和客户见面异常重要。据有关科研机构说，销售人员第一次见面给客户的感觉，甚至能决定生意成交的70%的因素）。第二步，根据客户采购的情况，进行销售要点安排，先安排能实现的部门。比如第一阶段可以先选择公关基层人员，这个阶段一定要搞清楚客户的采购标准（进口还是国产）、采购时间和采购参与部门，要搞清楚客户的历史采购情况，要搞清楚对手和友人，要搞清楚参与采购决策的人，如此等等。说起来复杂，其实老手去看一下客户现场，心里就知道了。第三步，对客户的重要节点，对生意成交起决定作用的几个部门和人进行研究，并策划相应的策略来搞定这些部门和人。第四步，考虑突破和布防。
• 想用巧劲的话，就先去找你的上游产品的厂家销售，和他们一起捆绑销售。比如，你可以发展你们那个城市的几个跑房地产销售水泵的销售员。一般大楼在即将封顶的时候会订购水泵，属于你的产品前端业务。一个城市几乎所有的在建项目，那些销售民用水泵的销售员大概都会拜访到，你可以从他们那里获得在建和新建的酒店信息。而且由于他们要销售水泵成功，也必须做工作，所以你可以和那些业务员联盟，站在他们的肩膀上获得订单，只是你要和他们分享一点儿收益而已。
• 再奇特的客户情况都有其内在规律可循。建议你的领导去和A建立战略关系，你自己则去做B的关系。现在销售的一个特点是组织销售，讲求销售组织结构中的对等。如果你不是老总的话，而A是老总，则位置不对等，你很难做A的关系。你和你的老总这样分开两条线去走的话，可能会稳妥些。
• 从商业角度而言，你和客户有共同的朋友，或者朋友将你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲门砖，在后面的商务活动中一定要把朋友撇开。说到底，交易只能在你和客户两个人之间完成。交易是秘密的，有第三个人知道，这事不成功的可能性就大，因为客户感觉不安全，他总不能在你朋友知道的情况下和你去谈回扣。对采购而言，这样的钱还不如不赚。
• 一个销售要善于提炼产品卖点。美国有个最经典的卖啤酒的广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用。其实，每个啤酒厂的啤酒瓶都是经过高温消毒的，但是你说出去和没有说出去，这绝对是两个概念！其引发的效应也绝不相同。国内的乐百氏的广告是：27层过滤！（这个创意非常棒，很醒目）
• 很多时候在面试中，他们会问女销售能不能喝酒，其实他们不一定是让你去喝酒，问这句话的潜台词是你能不能入乡随俗，能不能放开自己。招女销售最怕的就是女销售把自己看成皇宫里的公主一样，这也不行，那也不行，所以HR才会有此一问。
• 销售消防设备要跑消防局、消防工程公司，这是因为：[1] 国内99%的工程都是经不住消防局100%“用心”去验收的，所以业主很怕消防局。[2] 消防工程公司和消防局一般都有良好关系，所以大多数情况下，业主都将消防设备安装、验收一起打包给消防工程公司（乙方）。