输赢（全集）

付遥

输赢

• 人生本是过程，输赢并不重要。

再版序 勇于亮剑

• 弹指十下，十年如水而逝，再也不能回头
• 面对输，我们有两种态度。一是抱怨。这大概是人性吧，每个人失败的时候都会有这样的倾向。这也合理，输赢都有内外两层原因，你大可抱怨外界。二是反省，深思自身的原因，提炼和消化，把它变成人生的宝贵教训。
• 人生只是过程，输赢真的不重要。

序

• 当然不，他们为我们省了很多时间，把那些为了自己利益而舍弃良心和原则的人都挑走了。

第一周 战场

• “知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”周锐从方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。
• 公司的组织结构看样子又要变了，每次调整都会带来复杂的内部斗争。
• 华北区也没有完成目标，在他口中却变成了成绩：“我们华北区都是新人，业绩与去年同期相比还是有很大的增幅。华北地区的最大市场在北京，也有很多不错的机会，新的季度一定可以表现得很好。”
• “先不要争，和团队商量一下，再看看手里的销售机会，明天上午我们再碰。”陈明楷不愿意参与细节，他习惯让下属提出方案并列出其中的利弊，他只要做出决定就可以了。
• “客户不是谁的私有财产，如果做不出业绩，就得交出来让别人做。”
• “你可以说很有挑战或者很难，但不要说不可能。”周锐一向不喜欢负面用词。
• 你能在这个世界上找到公平的事情吗？有人生来就有残疾，这公平吗？公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，比我们都辛苦，薪水只有你的几十分之一，公平吗？她的家庭只能温饱，我的孩子周游世界，公平吗？清醒一下吧，你以为在哪里，这是竞争的世界，弱肉强食的赢家世界，根本不存在公平。

第二周 战机

• 无论工作多么辛苦，遇到多大的挫折，周锐回到家里都能进入平静和放松的世界。他会穿上舒服的睡衣，黄静还会端上一盘水果，夏天是西瓜冬天是苹果，然后他看着她做晚餐。晚饭后，他们会手拉手散步，顺便买一份晚报。夜里，周锐只要几分钟就可以握着黄静的胳膊进入梦乡。
• 拜访很顺利，涂主任是分析型的客户，他们喜欢数字和讲究逻辑，喜欢刨根问底，询问前因后果。周锐知道怎样与他们打交道，他们都做过技术，有共同语言，肖芸反而插不上话。
• 骆伽却是异类。她貌似不精明却有各种经历，她不善言辞，却极善倾听，她目光柔和而又坚定，看似普通，却在关键时刻偶露峥嵘
• 陈明楷相信只有压力才可以激发出他们的潜力，潜力爆发的时候，往往连他们自己都不敢相信。周锐是唯一没有被他折磨过的人，陈明楷好奇地想着，在没有压力的情况下，周锐已经有很好的业绩，如果把他压到极限，会有什么样的爆发呢？
• 假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷抛出了一个类似脑筋急转弯的问题。“开除业绩差的那个。”这是最基本的管理问题，周锐岂能不知道答案。
• 常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，右侧负责听觉、视觉和触觉。如果目光在向右侧旋转，表示回忆，这个人所说的应该是事实。如果目光向左侧旋转，表示正在推理和分析。如果目光左右旋转，对方很可能谎话连篇。
• 无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”
• 客户永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做？”

第三周 布阵

• 方威的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片，挂在墙上，周锐把它叫作作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示管理层客户，紫色卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及详细的个人信息。卡片上还可以再贴两个标签：一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择；另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。
• “涂主任穿针引线。”方威钻研古典音乐，背了很多音乐家的逸事，都派上了用场，顺利地做通了涂峰的关系。
• 方威不放心，还有关键的一环没有准备好：“崔行长不关心产品，他关心怎么解决他们的问题，谁来演示？要懂产品，还要懂金融行业。”
• 方威每天泡在经信银行，认识了作战地图上的每个人，发展了几个内线，大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，还有负责订机票的临时工。他们级别不高也不重要，没有厂家重视他们，方威很快就俘获了他们的信赖。他们是方威的斥候骑兵，在大战前，会有源源不断的情报涌向方威。
• 离开公司的人有很多种。主动辞职是最常见的，一般是找到更好的公司和职位之后跳槽。其次是裁员，公司的战略出了问题，导致组织结构精减，补偿员工遣散费。如果员工业绩不好，通常劝退，为员工保留面子，不影响他们工作。PIP是对员工无情的惩罚，得不到任何补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，用于惩罚严重违反公司制度的员工，员工不但得不到补偿，在这个圈子也难以立足。

第四周 反击

• 我在北京做了两件事情：第一件事是恢复团队士气，基本做到了；第二件事就是找到了经信银行的订单，至少有了生存的机会。
• 周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面情绪影响到看到希望并正在进入状态的团队。
• 销售的第一步是收集情报，第二步就要推进关系了。就像作战时的排兵布阵，要知道攻哪个客户，怎么攻，低代价迅速推进客户关系。
• 既浪漫又刺激，赵颖被一种不可思议的体验控制了。

第五周 策略

• 周锐独自来到讲台后面，每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾内容，精心设计手势和用词。他轻轻整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口气，这是他上台前的习惯。
• 吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，
• 通过前期与信息部门接触，我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统，我们在这个领域有很多成功案例，因此专程拜访刘行长，希望了解您的设想，看看我们是否可以参与和配合，帮助经信银行建立起业界领先的系统，进行客户拓展和维系。
• 人家说，世界上总有一个女孩为了折磨你，来到这个世上，哈哈
• 毕竟在大多数女孩子眼中，经济条件还是一个重要标准，财富是衡量成功最明显的标志。
• 一个人的经验越多，就越难看清他的内心世界吗？
• 需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。”
• 对，无论身处什么样的困境，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用？！

第六周 战前

• 人生就是这样，面临无数选择，你只能选择一条路，根本不知道另外一条路通到哪里，也许更好，也许更差，甚至不能用好坏来形容，但是已经不重要了，错过就是错过了。
• 应该激励他们，我建议，只要能够在十一月份内完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”“好主意，就这么办。
• 决定业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，更重要的是态度，陈明楷最重视的态度是忠诚，只要付出足够的利益就可换回忠诚：“希望崔龙认清局面，可以站到我们这边。”
• 锅里是全国最优质的客户，盆里的销售线索有了，怎么吃掉碗里的订单？商机就像漏斗中的水，赢下来的将是订单，其间可能停滞也可能流失。
• 任何人都有优点和缺点，让客户接受我们的产品和方案，无非有两种方法，要么介绍自己的好处，要么屏蔽掉对手。
• “任何人都有弱点，你必须找到对手致命的劣势，这是你唯一的机会。
• 这是两回事，大家不仅是同事，也是好朋友，我希望你们好好干，有好的发展。千万别拉帮结派搞内斗，浪费时间、资源和精力，没必要。还有，你把胡子刮刮，失恋了也不至于这么狼狈吧。”
• “这就对了。你们现在做销售，这是最锻炼人的工作，收入高，发展机会多。但是你总得有发展吧？不能总是在前面打打杀杀，你带两个新人，手把手教他们，这是主管的基本功。”
• 每个人都有缺陷，周锐按住方威的酒杯：“即使没有缺陷，你也可以创造出来。”

第七周 对阵

• 时间不错，方案介绍越早越好，比较容易灌输，周锐点头：“我和佳玲分了工，我介绍方案，她介绍实施计划和服务体系。”
• 大多数厂家错过了前面的阶段，就像陪绑的犯人，完全没有机会，但是他们肯定不会输得最惨，因为他们不用投入全部的兵力和资源。最有希望的公司反而可能是最惨的，他们投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。
• 方威负责情报和客户关系，林佳玲设计、制作方案，周锐出谋划策，组成了绝佳的铁三角。
• 介绍产品和方案之前，必砍对手三刀。怎样才能砍得狠砍得准呢？宏贯的优势是价格便宜，缺点是产品质量。钱世伟仔细研究完宏贯的产品后，终于找到了他们的缺陷，这便是液晶显示器的健康标准，而且学校里好像有好几位怀孕的老师，还有更多结了婚的，正准备要宝宝。钱世伟在网上找了些畸形婴儿的照片，都是因为母亲怀孕时受到辐射造成的。女老师们看过之后都吓坏了，赶紧问怎么办，钱世伟给出的答案是，液晶屏幕一定要符合健康标准认证，有的厂家为了降低成本，选用廉价的液晶屏幕，祸害子孙啊。女老师们向领导们反映了情况，健康标准被写入标书，这一刀砍得又狠又准。
• 钱世伟弯腰，轻轻地挪到唐勇身边，在他的耳边轻轻说：“你输了，土匪能打过正规军吗？”
• 不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相似的。人也一样，失败各有原因，成功却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只有练成此功，用于销售，才能击败高手中的高手。如果用来带领团队，将战无不胜，如果用来培养孩子，你孩子肯定震古烁今。”
• 客户的需求决定价格，这就是橘子皮和橘子肉的关系，围绕客户的需求反复妥协和交换，你就可以得到满意的价格。

第八周 内乱

• 取得业绩有两种方式，带领团队击败竞争对手，或者从内部抢到最好的客户资源，魏岩总是用后面的方法，这却是周锐最不喜欢的方式。
• 很多伟人总结自己一生的时候，即使取得了伟大功绩，也认为自己只做了几件事。可是我们这些人总想在一天之内做那么多事情，这就是伟大人物与平庸者的区别吧。”

第九周 攻势

• “不要总在办公室外去做工作。老崔这个人我了解，搞技术的，做事严谨精确，讲究前因后果。他下班就回家，越是手段多，他越反感。”
• 什么是高手中的高手？如果跟对手你一拳我一脚打在一起，顶多是个强手，高手中的高手应该是料敌如神，不战而屈人之兵
• 管理公司最重要的就是用人
• 上恭则下傲，心理才能平衡。
• “颖颖，过得好不好，不在乎有多少钱。一家人在一起，不是过得也很好吗？只要人品好、对你好、年轻有潜力就行了。房子和车子都可以买的，靠自己本事挣来才踏实。我们一家三口不是也很幸福吗？不缺吃穿，晚上睡得踏实，总比那些外面风光晚上却睡不着觉的人好。不管你怎么答应刘国峰，如果我看不上，就不去北京。”
• 价格陷阱奏效了，宏贯的高价拉大了价格区间，缩小了惠康与捷科之间的价格差异。

第十周 绝境

• 方威点头承认：“直接降价是违反招投标规则，如果采用暗降呢？比如赠送产品，安排出国培训，你能说违反招投标规则吗？骆伽对这个订单志在必得，肯定会抛出这些诱人条件。”
• 通过这么多年的官场历练，只要抓住两个原则就不会落马。首先不能得罪领导，便没人从内部抓自己的把柄；其次是宁可无所事事，也不要把事情搞砸，这样就没有人主动追究责任。只要把握这两个原则，便可高枕无忧。
• 我们永远不能把自己的希望寄托在别人手中，我们的当务之急，是尽快做党委成员的工作。

第十一周 败局

• 我们不仅要击败捷科，还要彻底摧毁他们的抵抗力量。这就像打仗，我们夺下一个城市，还要击溃敌人的有生力量，甚至把敌人的队伍收编下来，这样对手就永远失了抵抗的能力。
• 人和人之间还有信任吗？大家为了争权夺利就变本加厉了。在我们公司里，团队之间互不信任，于是互相猜疑，猜疑不断产生误解，误解产生怨气，怨气爆发冲突，相互之间陷害倾轧，接着就是背叛和仇恨，仇恨产生暴力和杀戮。
• 一般来说，有四种方案可以选择。第一种主动辞职，这是最简单、便捷和通用的方式，大家好聚好散，两不相欠。第二种是签署业绩改进计划，也就是PIP，让员工在指定的期限内达到改进目标，这个期限通常是六十到九十天，如果员工没有达到，公司可以理所当然地开除他，这是开除员工的必经手续，中国的劳动保护法不允许因为业绩或者丢失订单而开除员工。如果员工违反公司规定或者国家法规，公司则可以直接开除，周锐显然不属于这种情况，这是第三种。第四种是劝退，公司希望他立即离开，又没有正当理由，可以根据员工的服务年限制订补贴方案。周锐在公司服务时间较长，我们至少要拿出五到七个月的薪水，他的收入又很高，这个数字相当可观。”
• 真正的失败是丧失团队精神，这才是我真正担心的，领导者不能把自己的利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队。如果大家都心怀鬼胎，各自盘算，这个团队根本就不能在激烈的竞争中生存，最终必然是失败。可是，有人偏偏喜欢搞这一套，自以为捡了便宜，其实不知道团队的覆灭就在眼前，这是实现个人利益的捷径，却是团队的绝路。
• 方威生硬地打断赵颖，又一次用出销售技巧：“过程太复杂，我都来不及记录下来，怎么办？你看我能见面和你聊聊吗？”
• 剑人是指穿衣打扮的一个阶段。不知道怎么穿也不会穿，是心中无剑手中无剑；知道怎么穿却买不起，这是心中有剑手中无剑；不知道怎么穿却乱买一气，这是土大款，心中无剑手中有剑；知道怎么穿又买得起，这是心中有剑手中有剑；最高境界是剑人合一，人就是时尚，时尚就是人，一丝一缕都能穿出范儿来。
• 她可以战胜痛苦，但是却不能抵御孤独。

第十二周 输赢

• 政治没有诚信，站错队就会出大问题。
• 胜者成王，败者为寇，赢了便是有战略眼光，输了就是痴心妄想。
• 他打开电子邮件系统，开始在公司内部公布这个消息，包括客户背景、方案概述、销售过程，以及以后潜在的机会。这样整个亚太区所有的员工就会从自己这里得到第一手的信息，把他当作整个项目中最伟大的英雄，将没有人知道周锐和方威，他们将淹没在自己的无限风光之下，难以露出一丝光芒。
• 您看，我是个老百姓，比我高一级的是乡长，行政级别是科级。再高一级的是县处级，然后是厅局级，也叫地市级，吕传国就是这个级别。您比我高四级，是省部级，如果比您再高一级，您想想也就明白了，中国也没有几个人是这个级别了。”

第十三周 代价

• 现在的女孩子都越来越现实，不愿意冒险去找一个有潜力但是现在一无所有的男朋友，她们不愿意努力，不愿意冒险，希望跳过漫长的等待，立即就能找到已经拥有一切的人。优越的家庭条件让我具备这些，但和她们交往的时候，她们的急功近利让我觉得可怕。
• 首先，要始终保持永不放弃的精神。商场如战场，在势均力敌的战场上，大家的产品、方案和价格，甚至能力都相差不大，这时最重要的就是你的态度，可能你面临绝境，用尽全部的力量，你就要放弃了。但是，你要知道，也许竞争对手的处境比你还要恶劣，如果你放弃了，竞争对手坚持下来，你就会输。既然大家选择了销售这个最残酷也是最有成就感的职业，你们就要永不放弃，永不言败。要像士兵一样，如果有枪有炮，就用枪用炮，如果枪炮打没了，就用刺刀，如果刺刀断了，你们就要用拳头，如果胳膊折断了，就是用牙咬，也不能放弃任何胜利的机会。”
• 我常想一个问题，我们每天想方设法请客户吃饭，然后卡拉OK、桑拿，最终用回扣砸下去，直到把他们拉下水，这几乎是每天的功课，以能够搞定客户而沾沾自喜。贪官污吏出了事受到惩罚，我们却拿到业绩，在公司内成为英雄。从这个角度说，我们才是真正的罪魁祸首。我们在造就贪官污吏的同时也毁了自己，成天陪客户吃饭喝酒，百分之八十都成了脂肪肝，然后拿奖金分回扣赚钱。你想过没有，当你不做销售的时候还靠什么吃饭？
• “人生有两个维度，一个是享受过程，另外一个是追求结果，追求结果重要，还是享受过程重要？”
• 我们为了赢，而不管自己是否喜欢，我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。”
• 我难以摆脱结果，却可以控制对待结果的态度，当我不为输而痛苦，不为赢而快乐，我才会拥有真正的人生，而不是被结果扭曲的人生。我要摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。”

附录 摧龙八式

• 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。

楔子

• “想清楚这件事，再去见客户吧。”
• 周锐理性、朴素、低调、埋头做事；骆伽感性、时尚、张扬、喜欢与人交往
• 一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。还有一个点我就猜不到了。” “抓住兴趣点，推进关系，你们就能成为高手。”
• 三年，这是一个人最快的学习时间。

第一周 应聘

• “间之以是非而观其志；穷之以辞辩而观其变；咨之以计谋而观其识；告之以祸难而观其勇；醉之以酒而观其性；临之以利而观其廉；期之以事而观其信。”
• “这段古文出自诸葛亮《将苑》的‘知人性’篇，是诸葛亮挑选将领的法则。志、变、识、勇、性、廉和信是对武将的能力要求，诸葛亮便用这些法子测评。”
• 做人还是实在好，至少不用总惦记着谎话会露馅，傻人确实有傻福，自以为聪明的人反而常常搬起石头砸自己的脚。
• “没有我的同意，你就擅自改变了行程？”雷励行越来越觉得这个前台与众不同，看着她露出慌乱的神情，雷励行忽然大笑，很欣赏骆伽的执行能力，“很好。”
• 跨国公司喜欢采用角色扮演的方式进行面试，真实看出应聘者的能力。
• 雷励行照旧回答：“我们最近确实要给中层干部配备一批轻薄的笔记本电脑。” “我们”？肯定不是他一个人决定，还有谁？“最近”是什么意思？今天，本周，本月还是今年？“中层干部”，这是客户定位。“一批”到底是多少？十台，一百台，还是一千台？什么是“轻薄”？骆伽从这句话听出五层含义，撕开缺口挖掘需求：“嗯，什么样的电脑算超轻超薄，比如尺寸和重量？”
• 态度决定一切，能力可以培养。”
• 人们不肯转变，却会假装改变给你看。”骆伽渐渐明白，人是变革核心，而不是制度。 “人不变，只能换。
• 对待能够看穿你的人，费尽心机去掩饰毫无意义，反而产生隔阂，不如坦诚相待。

第二周 战场

• 商场如战场，战场是什么地方？合理合法杀人的地方。商场是什么地方？合理合法抢钱的地方，不是你死就是我亡。生存是唯一法则，其他都是狗屁，我们不能墨守成规，也不要等死，必须打破一切常规。”
• 我们毕业进入社会，公司就是发展事业的平台，而捷科就是最好平台。”
• 赵勇的销售方法叫作推销，还有一个俗称，叫作菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用，参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法死路一条。”
• 客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智
• 销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。
• 黑框眼镜没有度数，小白领的感觉，摘掉；衬衣不能有蕾丝边儿，长发一定要盘起来，短发最好。见客户前烘烘手，要像棉花团一样温软。最后，“呢呀嗯哈”，这些语气词都去掉，声音要有权威和专业，不能向客户发嗲。
• 人的形象会说话，客户几年后也许忘记内容，却忘不掉你的样子。

半年前 往事

• 全方位满足客户需求，就是销售

第三周 情报

• 人只要能忍，便没有熬不过去的难关。
• 能力不好可以培养，心态不好可以调整目标，如果心态和能力都有问题，他只能走人。
• 任何组织必须保证人才流动的畅通，如果庸才挡住道路，优秀人才没有出头之日，必然另寻出路，甚至与我们为敌，这就是末位淘汰制的核心精神。
• 客户采购分成六步，第一步发现需求，第二步立项定预算，第三步设计采购指标，第四步比较，第五步购买承诺，第六步实施和使用。”

第四周 盟约

• 以后一定要闭上嘴巴，竖起耳朵，瞪大眼睛，学会用心和目光倾听。

第五周 突破

• 杀头的生意有人做，赔钱的买卖没人理。
• 知易行难，这是学习的普遍规律，不仅适合时尚，也适合销售技巧。学习的第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到，这却不是最高境界。”
• “一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。还有一个点我就猜不到了。”“抓住兴趣点，推进关系，你们就能成为高手。”
• 周锐对着电脑屏幕上赵本山的倭瓜脸，把这段视频看了六遍，第一遍觉得好笑，第二遍听语言细节，第三遍悟方法，第四遍找规律，第五遍总结成步骤，第六遍将之与北京交管局的项目联系在一起。赵本山的忽悠就是一步步地提问，先问范伟哪里不对劲，这是找症状，就像医生给病人诊断，发现问题并解决问题。

第六周 擒王

• 领导自以为控制着舆论，群众其实心里雪亮，被忽悠的往往是领导自己
• “故形之者，以奇示敌，非吾正也；胜之者，以正击敌，非吾奇也，此谓奇正相变。”
• 购物卡是销售行业的潜规则，直接送钱公司没法走账，便买来购物卡，开成办公用品的发票，可以理直气壮地报销。
• 雷励行本来担心，摧龙八式被用在歪的地方，不知道会腐败多少官员。他非常满意周锐的答案，为没有看错人而暗暗开心：“好，既然这样，我告诉你答案，摧龙八式可以打败回扣。”
• 尊敬的李局长：在“十五”期间，北京交管局取得了飞速的发展，然而北京的汽车保有量在五年期间增长了三倍，可是我们的交通管理队伍却没有随之增长。二〇〇八年，中国将要召开举世瞩目的奥运会，北京交通将面临前所未有的压力和挑战。以下是我们在前期调研中发现的问题：第一，交通拥堵已经成为城市管理中的顽疾。第二，恶性交通事故频发，司机在夜间和无人值守的路口超速和闯红灯，去年发生六十五起恶性交通事故，造成八十六人死亡，这也是不容忽视的问题。第三，交通罚款流失，即便交警都有罚款指标，根据我们的统计，仍有百分之九十二的罚款没有被发现，造成严重流失。第四，交警百分之八十的时间用于监控路面，他们呼吸污染的空气，夏天暴热，冬日酷寒，处于极度恶劣的环境中，严重损害了身体健康。捷科是世界上首屈一指的信息咨询公司，全球数千顾问，研究并致力于帮助客户解决交通运输领域的问题。针对北京市的交通现状，智能交通解决方案能够全面完整解决上述问题。第一，架设于路口的数千自动感应摄像头，替代交警不分昼夜地监控各个路口的交通状况，根据我们的经验，在监控范围内，违章次数可以减少30%，缓解因为司机违章造成的拥堵。第二，自动感应摄像头替代交警，二十四小时监控路面，避免闯红灯和超速驾驶行为，恶性交通事故将减少百分之五十。第三，北京现在拥有230万辆汽车，假定每年发现十次违章，每次罚款两百元，每年罚款额约为四十六亿元，与去年的五点二亿元相比，可以避免四十点八亿元的罚款流失。第四，全市去年发生五百六十起交通肇事，至今仍有三百五十二起没有破案。架设自动感应摄像头，拍摄和追踪逃逸车辆，并在全市信息系统中检索和查询，可以将交通逃逸的比例降低百分之八十，并将目前百分之四十的抓获比例，提到到百分之九十。第五，智能交通系统替代交警监控路面状况，将广大交警暴露在恶劣环境的工作时间减少百分之五十，保护交警队伍的身体健康。尊敬的李局长，这是我们在前期调研中发现的问题，以及解决方案的思路和对策，在方便的时间，我们可以向您做更加详尽的全面汇报。

第七周 埋伏

• “还有一种领导者，没有上帝指引，如同一个被困在山谷绝壑的羊倌，食水断绝，找不到出路，这就是我。我拼命挥动鞭子抽打山羊，逼得它们伤痕累累、四处奔窜，它们没有草吃，没有水喝，体力和精神都达到极限，我用更大的力气抽打它们。”
• 周锐具备穿透事物看本质的逻辑分析能力，却过于理性和内向；骆伽长于接人待物，让人如沐春风，却不善规划和战略。两个人性格截然相反，应该水火不容，却配合默契。
• 周锐从雷励行身上学到三招，第一招是倾听，第二招是戳痛点，第三招是价值建议书，收效明显。
• 雷励行将人品、潜力、性格、经济条件、兴趣爱好、年龄、长相和家庭，总共八个指标写在一张白纸上：“骆伽，你是客户，将这些指标分成重要、一般和不重要三类。周锐，你是销售，想想，把这些指标与竞争对手比一比，分成优势、威胁和沉睡三类。然后，你们一起将八个指标放在这个竞争矩阵之中，商量对策。”
• 骆伽对待张大强游刃有余，他贴得太近，就退一退；他说疯言疯语，骆伽就问候他太太和儿子；他说肉麻的话，骆伽就夸自己的男友。张大强郁闷得百爪挠心，骆伽敬酒陪唱，态度又极其尊敬，言语之间夸着吃捧的张大强。

第八周 春节

• 人生只是一个过程，输赢并不重要，她争强好胜，不明白这个道理。我说过，她听不进去，人各有秉性，哎，她妈妈也是这样。
• 缺点，不要担心，也不要强改，认识它，了解它，控制它。适当发挥劣势，有时候也会有好效果。还有，不要悲观，人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全

第九周 训练

• “第一印象，决定了你演讲成功的百分之五十，几年之后，也许听众忘记了你的内容，却一定会记住你的形象，你们必须学会，没有开口，便打动每一个听众。”
• 出席社交场合，众星捧月一般，权力是最强悍的春药，散发出最强大的气场。

第十周 奇正

• 第一，人多的会不重要，重要的会人不多；第二，解决小问题开大会，解决大问题开小会，解决重大问题不开会；第三，上会的事不一定真干，真干的事不一定要上会；第四，会上发表的意见不要太当真，会下交换意见一定要认真；第五，开会的人基本不干事，干事者基本不开会。
• 古代官员出行，要鸣锣开道，黄土铺地，清水净街，老百姓要懂得规矩，如果是皇上出行，那要跪地叩拜。为领导保驾护航就是规矩，首都群众应该觉得幸福，不应该抱怨堵车。保驾护航模块，本质上就是给老百姓立规矩，要不怎么是礼仪之邦？”
• 打动客户有两种方法，第一种是介绍自己产品的好处，第二种是先砍竞争对手三刀。”
• 赢了举杯相庆，输了拼死相救，我们还有什么遗憾？

第十一周 战火

• 在政府机关，你要上去，上面一定要有人罩，最好是近亲，父母姑舅都行，更好是省部级，你哪怕从最基层干起都没关系，可以宣称是一步一步干起来的。如果没有那么高的父母，能找到一个有这种背景的媳妇也行。如果裙带都摸不着，那就必须跟对领导，保着领导一步一步向上升，一起鸡犬升天。这就像名臣武将要找明君，秦琼跟对李世民，混到翼国公，王伯当跟着李密，人头落地。
• “任命一把手，要经过领导班子集体讨论，要有心理准备。”刘永华是领导，说话就是有水平，不过度承诺却又到位。
• 现在的官员啊，公车坐着，小秘陪着；肚皮鼔着，名牌穿着；补药吃着，美酒喝着；公款花着，国外玩着；上级哄着，下级骗着；廉洁喊着，贿赂收着；桑拿洗着，舞厅泡着；道德讲着，坏事做着；小姐搂着，麻将搓着；豪宅住着，情妇养着；妓女嫖着，老婆闲着；权力握着，大财发着；百姓苦着，他们乐着！
• 有位伟人说话，好的制度让坏人变好，坏的制度把好人逼坏，都说政府官员腐败，每个月三千元能不腐败？没办法啊。我们政府官员容易吗，
• 当评委不容易，专家是贯彻领导意图的工具，要把各种匪夷所思和好大喜功，变成切实可行的方案，找到堂而皇之的理由，让领导选择心仪的厂家。专家也是挡箭牌，为领导抵挡质疑，关键时刻要能顶上。评委们也是背黑锅的，出了问题不能让领导扛，当然是评委们论证不够充分。他们还要唱黑脸去得罪人，领导当然是忠厚的红脸。评委还是擦屁股纸，来擦领导的臭屁股。做专家的技术含量很高，要有很强的理解能力和演戏能力，不是人精，就是人渣，大多数两者都是。
• 第一，这个保驾护航功能是扯淡的东西，警车消防车和救护车执行公务打警报，老百姓理解，给你让路。可是你们狗屁倒灶的事情，闯红灯、乱拐弯，还给他保驾护航？通过系统把这些事合法化？
• 在成交的阶段，客户往往意识到潜在风险，顾虑重重，谁能给打消掉客户顾虑谁就有可能拿到订单，我们必须制订预防方案和补救方案，才能达成交易。”
• 在做决定的最后时刻，真正决策人肯定充满顾虑，仔细思考其中的风险，这个人并非赵支队。”

第十二周 屠龙

• 人与人的沟通有两种方式，一种是直接说出想法，比如向太太说，帮我洗洗衣服吧。第二种是委婉地问太太，西服真皱，明天还要参加公司会议，该怎么办？这种方法是说出问题，让对方提出解决办法，真正的沟通高手都会采用第二种方法。
• 中国人以左为尊，左比右好，左仆射比右仆射官儿大，左贤王在右贤王之上，原因很简单，心脏靠在左边，本身就不正。
• 人都是这样，受了猛烈打击或深度刺激后，开始处在懵懂的梦游状态，失去自信，对每一言和每一行都深深怀疑和反思。
• 学习是必需品，并非奢侈品
• 子路，人告之以有过，则喜。禹闻善言，则拜。大舜有大焉，善与人同，舍己从人，乐取于人以为善。
• 滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中。

第十三周 决胜

• 雷励行向来奉行不解释策略，否则便会被穷追不舍，被痛打了落水狗：“宏伟讲得很好，我想先听完。”
• 一句辩解将招来十句反击，批斗就变成审判，这是周晓群精心导演的。然而，雷励行躲也躲不开，放下手机，神情中看不出蛛丝马迹，起身走到中间：“大家都是好医生，病根都看出来了，想必有好的解决办法，我洗耳恭听。”
• 周锐用足了夏冰卖海参的法子，两刀处处砍在惠康要害，十分钟屏蔽对手，五分钟介绍自己。
• 方恩山不糊涂，这种局面必须死扛，把领导招出去，罪责不少一分。保住领导，才会有人在旁边周旋说话，大事化小。即便被打入大牢，家人的衣食住行也有人照料，以后不难弄个保外就医。出来之后，便和领导是患难见真情的，经历过考验的，什么生意做不了？大领导在电视上常说，无论牵扯到什么人，都要依法追究，方恩山看到这里都偷着乐，领导又在忽悠不明真相的群众了。他毫不含糊地揽下责任：“林所长提过，我没当回事儿，确实疏忽了。”
• “我发现，一个连生活都照顾不好的人，事业肯定不会成功，生活中最重要的是人，只要和心爱的人在一起，生活便会充满快乐。用心珍惜他们而不要利用，用心发掘他们而不是命令，用心培养他们而不是压榨，我们就能做到生活和工作的平衡，得到生活的乐趣。其实输赢并不重要，因为人生只是一个过程！”

第十四周 江湖

• 吃着碗里的订单，惦记着盆里的机会，想着锅里的目标客户，这才不会饿着。
• 人生只是过程，输赢并不重要。
• 二十五史包括《史记》《汉书》《后汉书》《三国志》《晋书》《宋书》《南齐书》《梁书》《陈书》《魏书》《北齐书》《周书》《隋书》《南史》《北史》《旧唐书》《新唐书》《旧五代史》《新五代史》《宋史》《辽史》《金史》《元史》《新元史》《明史》，其中司马迁的《史记》就有十二本纪、八书、十表、三十世家、七十列传，共一百三十卷。”

附录 摧龙八式

• 摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具。