社会性动物：第12版

艾略特·阿伦森乔舒亚·阿伦森

本书的故事

第一个偏见是，实验方法是我们理解复杂现象的最好方法。科学的自明之理在于，真正认识世界的唯一途径是重构：也就是说，为了真实地理解是一种事物导致了另一种事物，仅仅靠简单的观察是远远不够的，更为重要的是，我们有责任创设一种事物以便确定它的出现的确导致了另一事物的出现。我所持的第二个偏见是，要确定通过实验所发现的因果关系是有效的，唯一途径便是将这些发现从实验室拿到现实世界中去加以验证。
当时发生的这些事情同样适用于解释当下发生的事情。

社会性动物

从本质上讲，人是一种社会性动物；那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类。社会从本质上看是先于个体而存在的。那些不能过公共生活，或者可以自给自足不需要过公共生活，因而不参与社会的，要么是兽类，要么是上帝。

1 什么是社会心理学

这个研究领域提供了对人类社会生活的科学理解，更为重要的是，提供了改进人类社会的方法。
我们不应陶醉于这样一种信念，即变革是沿着线性的、人道主义的方向前进的。
被拒绝是人类最痛苦的经历之一，会导致各种各样的自我挫败和破坏行为，从暴饮暴食到暴力
我们将社会心理学定义为：他人真实的、想象的或暗示的存在，对我们的思想、情感、信仰和行为的影响，以及我们如何影响他人的科学研究。
（1）读者需了解一项社会心理学实验的构成要素；（2）读者需了解与这种探索联系在一起的那些有利因素、不利因素、伦理难题、激动人心之处、棘手之处以及为之痛心之处。
阿伦森第一定律：做出疯狂举动的人未必疯狂。
社会心理学的一个重要发现是，人们倾向于通过赋予过错者某种性格特质来解释其令人厌恶的行为，比如“精神病”、“虐待狂”或“邪恶之人”。
社会影响会决定人们的想法、感受和行为，这种影响往往是巨大而隐秘的。

2 社会认知

认知吝啬者：我们总是寻求保存认知（心理）能量并将复杂事物简单化处理的方法。我们会利用经验法则去走捷径。我们会忽略一些信息以减少认知负担；我们会过度利用一些信息以避免去寻找更多的信息；或者我们只是按照最初的直觉，接受一个不够完美的选择，因为它已经足够好了。
其中一种典型的偏见便是所谓偏见盲点，即认为我们自己比大多数人更客观、更少偏差。我们偏见性地认为自己不存在偏见！
我们的大脑与社会关联的另一个标志，是我们会轻易地用人类的术语来解释事物。
感情上的痛苦，有助于确保人们在社会关系破裂或处于危险之时能够安全挺过；没有经历过分离或排斥的人，不会走得太远。
归属在支配社会生活的所有动机中，最重要的是归属：我们渴望与他人建立稳定、有意义的联系。
根据归因理论，人们在回答问题前会做出两种因果解释：一种解释与人的典型人格有关，这是一种性格归因；另一种则与当事人所处的情况有关，即情境归因。
基本归因错误基本归因错误指的是人类在描述和解释人们为什么做自己所做的事情时，倾向于高估个性因素或者与情境环境有关的性格因素的重要性。
使用这种诱饵的原理正是对比效应：在人们看来，好坏的变化不过是与类似的东西对比所形成的。
最幸福的人不是通过关注他人的行为来评价自己，而是通过调整和参考自己的内在成功标准来评价自己。
首因效应，指的是前期获取的信息比后期信息有更大的影响力。
代表性便捷式判断当我们专注于表面相似性进行推论时，我们就是在使用代表性便捷判断。
易得性便捷判断易得性便捷判断是这样一种倾向，即预测一个事件的可能性，或判断它的风险有多大，根据的是那些容易记起的具体的例子。
无论是积极的还是消极的，我们都会高估未来发生事件可能带来的情感影响，以及我们所做反应持续的时间。
记忆是一个重构的过程。对我们记忆最为强烈的影响不是过去实际发生的事件，而是我们现在对那些事件的思考。我们通过过滤和修改我们的观念重新创造了自己的记忆——可能是什么，应该是什么，或者我们希望事情以何种方式发生。
我们构建的记忆更为符合我们自己的想象。正是因为证实偏见的存在，我们更有可能回想起那些证实我们看法的记忆。
社会性动物最吸引人的方面就是需要把自己看作是善良的、聪明的、明智的人，以及观察这种需要如何经常导致人们的所做所思既不善良，也不聪明，更不明智。

3 自我辩护

人们持有为自己的行为、看法和感觉辩护的动机。当他们做某件事情的时候，如果可能的话，他们会让自己（和其他人）确信这是一件合乎逻辑的事情。
一种解释是，人们非常害怕，但是由于他们缺乏足够的理由来解释这种恐惧，便制造了自己的恐惧，这使他们不至于显得愚蠢。
正如存在主义哲学家阿尔贝·加缪（Albert Camus）所言，人类是这样一种生物，他们一生都在试图说服自己他们的存在不是荒谬的。
那些决心戒烟、减肥或锻炼的人最初感觉很糟，但在很短的时间里，便成功地淡化了这种决心。
人们的自我欺骗甚至会直接导致他们的自我毁灭。
与邪教成员一样，每当我们感到对宗教、政党、有魅力的领袖或意识形态强烈忠诚的时候，以及当这些忠诚受到事实挑战的时候，我们会提出各种歪曲事实的证据。
在类似政治或宗教之类的问题上，不管我们的论点多么有力和公正，那些笃信某种观点的人也几乎不可能按照我们的方式去对事物进行观察。
当我们需要减少失调时，我们都会做出不理性的行为。
在作出决策之后——尤其是某个困难的决策或某个涉及大量时间或金钱的决策之后——人们几乎总会经历失败。因为他们所做出的选择很少是完全正面的，而被拒绝的选择也很少是完全负面的。
我们又一次看到了决策所引起的认知失调：对所喜欢的对象的任何负面认知，与选择了它的认知之间会产生失调；对没有选择的对象的正面认知，与没有选择它的认知之间也会产生失调。为了减少失调，人们在认知上分散了各种选择。
无论我们谈论的是电器还是恋人，一旦作出了某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所做选择的积极方面，而忽略自己所拒绝的其他选择的吸引力。
当一个人面对不一致的信息时，大脑的推理区域实际上被关闭了，当恢复一致时，大脑的情感回路会“快乐地”亮起来。
一旦某个决定是不可挽回的，人们便会竭力让自己为所作出的选择感到高兴。由此可见，一旦人们感到已经无能为力，他们便会更加确信自己作出了明智的决定。
减少失调的一个方法是尽量减少你所选择行为的负面影响，并最大限度地增加其正面影响
这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的做事方法，被称之为登门槛技术。这种技术之所以有效，是因为它通过请人们帮小忙，而获得了让人们同意提供更大帮助的理由。
内在理由（internal justification），即通过态度改变来证明自己行为的正当性。如果你做
如果你想要一个人改变态度，那么就让他去做出或说出一些与他观点相反的事情，并为此支付给他较低的报酬。
因此，失调理论预测我们会相信我们所说过的事情，但前提是我们没有足够的外在理由来确认这类事情。对你所做的讲述奖赏越少，你就越有可能觉得有必要通过说服自己“你所讲述的都是真的”来证明你所讲述的的确为真。
哪些因素构成了外在理由？金钱利益或强迫要求去做某件事情并非唯一的外在理由。假如人们被其他的一些奖励（例如赞美或取悦）所诱惑，他们也可能被说服去说出（或做出）一些与自己的信仰或喜好相背离的事情。而且，我
威胁越不严重，外部理由就越少；外部理由越少，对内部理由的需要也就越大。允许人们有机会形成自己的内部理由，可以帮助他们形成一套永久的价值观。
弗里德曼的严重威胁在抑制后续行为方面并不起作用——而某种轻微的威胁在长达九周后仍然对后续行为有着抑制作用。
从某种意义上来说，1美元足够诱使被试说谎，但却并不足以防止他们感到愚蠢。为了减少他们愚蠢的感觉，他们不得不减少为了一点点报酬而说谎所造成的失调。
但是，如果你想让那个人形成一套价值观或信念，即使你不在场，他们也会按照这些价值观或信念行事，那么你就给那个人一个最小的奖励，这个奖励会带来你所希望看到的行为。让他们自我说服，这样确保他们在你离开房间之后的几年里还会继续做这些事情（或者不再做这些事情）。
当涉及自我概念时，理解失调的痛苦，会帮助我们同情那些在两种核心成分中承受身份认同冲突的人。
感觉自己低人一等的结果是，这个人会做出低劣的行为。
当出现以下四种情况时：（1）人们觉得自己要对个人的行为负责；（2）人的行为与自我概念的核心成分相冲突；（3）个人的行为造成了严重后果的；（4）个人的行为不可挽回，难以更改。人们会感受到最大的失调。他们感受到的失调越大，态度就越容易发生改变。
如果一个人为了达到某种目标而经历了一段艰难或痛苦的经历，那么这个目标就会变得更有吸引力——这个过程叫做竭力去辩护。
这并不是因为科学有多么精准，而是因为假如你为每天注射狗睾丸提取物的痛苦而付出了一大笔钱，你便会产生某种感觉像一头年轻公牛的动机。这是一种明显的安慰剂效应。
为什么那些花费了时间和金钱来锻炼身体的人，即使没有完全成功也会感到满意。他们可能无法让自己相信他们已经达到了目标，但他们可能高估了他们的进步，因为他们扭曲了自己的记忆，在开始训练之前，他们是多么的不健康。康威和罗斯将这种自我辩护的技巧称为“通过改变你所拥有的，来得到你希望得到的”。
如果所造成的伤害是明显的，那么你便不可能通过改变自己对所发生事情的看法，并若无其事地告诉自己你没有造成伤害，来减少失调。在这种情况下，最有效的减少失调的方法，便是最大限度地增加被你加害之人的罪责——你告诉自己，受害者应该得到他（她）所得到的，要么是因为他做了什么让他自作自受的事情，要么是因为他是个坏人。
具有讽刺意义的是：正是因为我觉得自己是个好人，所以如果我做了什么让别人痛苦的事情，我必须让自己相信这个人是只老鼠。因为像我这样的好人不会到处伤害无辜，所以如果我伤害了你一定是因为你罪有应得。
失调理论明确了非人化的核心机制——许多人以此来维护他们自己那些正确的、合乎道德的和良好的看法
看来，指责受害者的根源，在于我们需要为自己和我们对那些不幸的人或犯罪、贫穷或悲惨事件的受害者的态度辩护。值得注意的是，在我们自己的痛苦和人类的感觉变得更加令人厌恶之前，我们可以通过认识和表达来加以避免。
当一个人得知自己不可避免地要和另一个人呆在一起，会增强那个人积极的一面，或者至少会淡化他（她）消极的一面。
对危险和不可避免的事件做出自我辩护的反应，在短期内是令人欣慰的。但是，当这种反应阻止我们采取措施以确保我们的安全时，从长远来看则可能是致命的。
失调理论认为，如果科学家想激励人们立即对全球变暖采取行动，就必须让他们相信，对全球变暖采取行动在他们的掌控之中。仅仅激起人们的恐惧便可能导致他们：要么否认它的存在，要么极力忽视那些科学证据。
因为人们通过否定的机制使自己免受失调的影响，实验者会用他们自己的伪善来对抗他们，从而打破这种否定。这种方法是成功的，它被称之为“伪善范式”。这种范式的成功取决于这样一个事实，即几乎我们所有人都在追求个人的正直。
只要我们想让人们多做他们已经同意的事情，比如锻炼、学习、循环利用、使用防晒霜等，我们随时可以使用这种自我说服的方法。
成员们对吉姆·琼斯的承诺在不断累积，所走出的每一步本身与前一步相比并没有太大飞跃，但最后一步却已经与最初一步相距甚远。
“当行动与思想脱节时，决策者倾向于将他们的思想与他们的行动协调起来”。
一位领导人怎样才能避免落入自我辩护的陷阱？历史上的案例告诉我们，走出这个过程的方法是，这位领导人需从他（她）的核心圈子之外引进专业的顾问，因为这些顾问们不会陷入减少领袖早期决策所造成的失调的需要之中。
人们需要证明自己的行为是正当的，所以需要改变自己的态度；这种态度的改变又会影响着未来的决策和行为。这是一种大规模的“登门槛”技术，但在其生死攸关程度上却具有极为重要的意义。
●通过更好地了解自己的防御和失调倾向。●认识到做一些愚蠢、不道德或伤害他人的事情并不一定意味着我是一个无可挽回的、愚蠢的、不道德的或残忍的人；一次欺骗并不一定意味着我成为一个“骗子”，除非我不断为自己辩护。●通过培育强大的自我来认识和了解自己的错误。

4 从众

人类是社会性动物这一事实的一个后果，便是我们生活在与个性相关的价值观和与从众相关的价值观的博弈之中。
尽管我们在历史上或电影中都很欣赏他们，但在日常生活中，我们倾向于从众主义者。
正是通过牺牲个人愿望与他人和谐相处的倾向，我们人类才拥有了巨大的进化优势；我们所具有的团队合作和传播文化的能力，使人类得以成长壮大。
如果你反复不断地讲某件事情，它便会成为现实。
从众可以定义为一个人的行为或意见的改变，受到了来自另一个人或一群人的真实或想象的压力的结果。
当人们互相交谈时，他们会经常模仿对方的非语言行为和举止，这种现象被称为变色龙效应
很多从众行为都是这样产生的；环境中的社会暗示告诉我们其他人的感觉、想法或行为，而这些又会反过来影响我们的感觉、想法和行为。
谢里夫后来发现，他可以通过让他的帮手提供的任意估计来确立群体规范。只要与实际标准的偏差不是太大，他就可以将这个团体的意见引导到他所希望的任何方向。
从众动机：归属还是信息获取从众的主要原因有两个：因为别人是有价值信息的来源，或者因为与别人相差太大令人感到不适；从众通过表达我们的相似性和思想上的亲近关系，来确保我们在某个群体中的地位。
很多时候，其他人是一个很好的信息来源，一致性满足了我们对正确信息和归属感的需求。
坚持正确意见与迎合群体之间的这种基本困境，是导致我们一些最大失败的核心所在。
为了获得有关适当行为的信息而观察他人所产生的从众，往往比为了被接纳或避免处罚所产生的从众具有更强大的力量。
榜样的声望与受欢迎程度当我们不清楚在某种情况下究竟发生了什么事情时，我们最有可能同那些行为可以提供最可靠信息的人保持一致。
仅仅需要一位持不同意见者，便有可能极大削弱群体诱发从众的力量。
除非人们清楚地知道自己要对一项愚蠢的从众决定负责，否则大多数人都会为了相安无事而去迎合他人。
一旦我们在团队中确立了一个安全的位置，我们就会放松下来，会更自由地表达我们的意见。
群体性质如果一个群体（1）被认为由专家组成；（2）其成员具有较高的社会地位（例如，在学校里受欢迎的孩子）；或（3）其成员在年龄、职业、政治倾向、种族或族裔等重要方面相似，则该群体在诱导从众方面会更为有效。
在模棱两可的情况下，其他人可以通过让我们知道“大多数人”在这种情况下怎么做，来诱导我们从众。
在像纽约这样拥挤的大都市，人们行色匆匆，面对着大量的干扰，获得帮助的可能性最低；人们首先要注意到你的痛苦，然后才能做出相应的反应。
因此，我们可以预测，很多其他人的存在，实际上会降低一个人提供帮助的可能性，而不是增加其提供帮助的可能性。
仅仅因为其他旁观者在场便会抑制人们去采取行动。这种现象被称之为旁观者效应
（1）人们乘坐的是同一节地铁车厢，由此而产生了共命运的感受；（2）他们与受难者处于面对面的情境之中，并且不可能迅速离开那里。
多元化无知（pluralistic ignorance）的现象，即由他人模棱两可的行为所导致错误规范的集体信仰。
到目前为止，我一直在描述从众的两个动机：一个人从众是被适应和归属的欲望所驱使，还是被寻求正确的需要所驱使。让我们超越这种简单的区别，转向更为复杂和有用的分类，由此而区分出从众的三种水平：依从、认同和内化。
对大多数人来说，只有合法权威的命令才能得到高度的服从，并非人人都可以承担权威的角色。
在面临极端服从要求和压力的情况之下，人类的本性无疑是不可靠的
“千万不要怀疑，一小群有思想、有责任心、有组织的公民能够改变世界；事实上，这是唯一的改变。”

5 大众传播、宣传与说服

除了剥夺我们发展社交技能的机会外，深入社交网站还可以促使人们变得更加自我中心和自恋，并相信名声、财富、人气比友谊、慷慨、社区更重要。14
在试图取悦我们的过程中，新闻媒体无意中让我们相信，现在人们的行为比以往任何时候都更加暴力。
媒体感染媒体也通过一种称为情绪感染的现象发挥其力量，这种现象发生在一个人的情绪行为引发观察者的类似情绪和行为之时。
媒体的选择性强调不仅使媒体能够报道事件，而且能够决定随后发生的事件。媒体对某件事情关注得越多，它就越具有“传染性”，其他人也就越有可能被激励去效仿。
除非刺激本身有一些有害的东西，否则我们接触得越多，就会越喜欢它。
当人们感到害怕和愤怒时，单单事实本身既不能起到安慰作用，也不会令人信服。44信息可能是有效的，但只有与选民深切关注的问题解决方案联系在一起才会起作用。
这样的环境鼓励人们采取如下的做法：如果同意它的含义，便倾向于将信息归类为教育；如果不同意，则将其归类为宣传。
说服的中心途径（the central route to persuasion）指的是对观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，在对问题进行系统思考的基础上作出决定。相比之下，说服的外围路径（the peripheral route to persuasion）则没有经过多少深思熟虑；人们并非依据对观点说服力的权衡和思考过程，而是不做过多思考地依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点做出正确与错误或者是否有吸引力的反应。
总而言之，如果您的目标是为了说服，您需要知道问题对您的受众有多重要以及他们的知情程度。如果他们知识渊博且积极主动，那么您需要在有说服力的诉求中加入强有力的逻辑论证。如果他们不关心问题或无法完全理解它，您便需要使用附加到信息的高质量外围线索来说服他们。这可能短时内奏效，但如果你需要有说服力的信息，实验表明，让人们得到系统的论证说服比仅基于边缘线索的说服更容易达到目的。53
传播者如何让自己看起来值得信赖呢？一种方法是反对自己的自身利益。
另一种提高可信性的方法是创造一种人们认为你没有试图说服他们的情境。
吸引力和可爱是增进说服力的强有力因素，即使其来源缺乏专业知识或通过说服我们会获得某些利益。
总之，最有可能影响我们的沟通者，是那些我们认为既专业又值得信赖的人。也就是说，如果出现以下情况，他们的可信度和有效性可以提高： ●他们所持的观点似乎与自身利益相反。 ●他们似乎没有试图影响我们的意见。 ●他们特别具有吸引力和感染力——至少对我们的观点而不是我们那些根深蒂固的态度而言。 ●他们对自己的观点充满信心，因为信心会增加他们的可信度，除非我们有理由怀疑他们的动机。
情感诉求——尤其是那些引起恐惧的诉求——将比理性诉求更有效。
收到情感为主信息的人比收到逻辑为主信息的人，会更经常投票给通过该类信息支持的候选人。
包含有关如何、何时以及在何处采取行动的特定指令的恐惧诱发信息，比没有处理建议的一般警报更为有效。
恐惧唤起和具体指导相结合产生了最好的效果
因为大多数人受到一个个具体案例的影响要比接受大量统计数据的影响更大
通过让人们从他们更高的身份角度去思考某个行为是好是坏，他们会把这一行为看作是“自己是谁”的核心，而不是一个偶然的行为。这就是身份的力量。79
结果发现，实际提供的信息与小组成员观点存在中等差异时，被试意见改变最大。
人们会认为一项高度不一致的沟通内容会超出他们可以接受的范围，但前提是沟通者不具有高度的可信度。
当传播者具有很高的可信度时，如果传播者的观点与听众的观点存在很大的差异，那么他们更有可能说服听众。但是，当沟通者的可信度很低时，他们唯一能让听众接受的条件，就是他们的观点与听众的观点只有适度差异。
当人们认为某个人传递的信息过于明目张胆或者具有强制性，从而侵犯了他们的选择自由时，他们很可能会激活防御来抵抗它。
最容易被洗脑的人，是那些信仰基于从未受到过严重挑战的口号的人。
我们必须允许表达我们不喜欢的观点，因为这些观点可能包含一些可以质疑甚至纠正主流传统智慧的真理，或者至少为我们提供了重新审视我们一直坚持的信念和智慧的动力。

6 人类的攻击性

它仅仅表明了攻击性本能可以被早期的经验所抑制
大多数社会心理学家认为，攻击是一种可供选择的策略：我们人类天生具有攻击性行为的能力，但我们如何、何时、何地以及在何处展示它，则是学习的结果，并依赖于我们的环境和文化。
虽然攻击的生理成分存在于人类和其他灵长类动物中，但攻击并不是一种反射性的“本能”。文化影响已经“浸入我们的皮肤之下”，塑造我们对情境的反应和社交活动，从而决定我们是否采用攻击性反应。这意味着可以预测某些情境和社会条件会增加攻击行为，而其他条件则可能减少攻击行为。
在广阔的社会世界中，性别差异是显而易见的；而在家庭和人际关系的私人世界中，性别差异并不总是那么明显。
虽然男性在一般情况下比女性更具攻击性，但是当男性和女性受到侮辱时，性别差异会缩小，女性同样会进行过激的报复——特别是当其他人不知道她们性别的时候。
人们越是用攻击性的行为发泄愤怒，他们便会越加愤怒，也就会变得越有攻击性。直接或间接、口头或身体上发泄愤怒并不能减少敌意，反而会增加敌意。
行为过度会导致失调最大化。犯事者对你的所作所为和你的报复之间的差异越大，心理失调就会越大。心理失调越大，你就越有必要诋毁他并为你对待他的方式辩护。
在大多数情况下，实施或宽恕暴力并不能减少暴力倾向。实施暴力行为会增加我们对受害者的负面情绪。最终，这就是暴力几乎总是滋生更多暴力的原因。
当一个人实施攻击行为时，特别是使用了一种超出受害者可能已经采取的引发攻击行为的力量时，就会构建一种认知和动机力量，旨在证明这种攻击行为是正当的，从而打开了更多攻击行为的大门。
遭到拒绝会产生过多的负面影响，尤其是攻击性的急剧增强。
在所有导致攻击的不愉快的因素中——愤怒、痛苦、过热、饥饿和拒绝——攻击的主要诱因是挫折。
如果一个人在实现目标的进程上遭遇到挫折，那么由此而产生的挫折会增加攻击反应的可能性。
当目标即将达到的时候，整个进程却被中止，这时人们的挫折感会大增。
总而言之，当目标近在眼前，或者当期望很高，或者当公平规则被违反，或者当目标没有令人信服的理由而受阻时，挫折最为明显。
挫折往往不是简单剥夺的结果；而是相对剥夺（relative deprivation）的结果，当我们看到别人享有更好的条件，或者当我们失去了与我们期望相关的东西时，我们会感到被剥夺。
相对剥夺解释了大多数社会革命中由来已久的一个谜团：它们通常不是从那些生活在最底层的人开始的。最常见的是那些最近摆脱了生活困境，环顾四周，发现有人生活得比他们更好而且感觉自己系统地受到不公平对待的人。
社会认知学习理论认为，人们通过诸如他们的信仰和对事件的感知等认知过程，以及通过观察和模仿他人，学习如何去行动——包括攻击行为或有益行为。
此外，随后的一些研究82表明，当我们听到某人在事情发生之前而不是在事后为他的行为找到一个好的借口时，我们不太可能去报复他。如果我们清楚某个人的历史，我们就不太可能责怪他，也不太可能对他的错误感到愤怒。83
当我们看到人们受到越来越多的伤害时，我们所感受到的痛苦却会相对减少，这就是所谓的脱敏过程。
随着时间的推移，那些玩过许多不同暴力游戏的人，更容易发展出被称为敌意归因偏见（hostile attribution bias）的倾向，以敌对的方式解释他人模棱两可的行为的倾向——而不是给予他人善意的怀疑。而且他们自己也承认，他们越来越多地与同龄人发生冲突。
攻击行为的表达，就像任何其他行为的表达一样，都可以被看作是从众行为，也就是说，在一种模棱两可的情况下，人们会寻求通过他人来界定什么是合适的。
利他的行为会产生更大的快乐。

7 偏见

偏见是人类经验中最常见和最令人不安的固定习惯之一
偏见的认知成分：刻板印象
我们是认知吝啬者，他们会根据我们认为是规范或典型的东西，迅速地对其他人进行分类。因为这个世界太复杂了，我们不能对任何事物和任何人都有高度分辨性的态度，所以我们对我们自己的群体以及我们所看到的其成员的所有变化进行优雅、准确的叙述，同时对其他群体形成简单、粗略的想法。
与传统的观点相反，刻板印象往往是准确的，因此可以是一种适应的、简短的处理复杂问题的办法。
人类具有理解他人的动机，而个人特有的信息往往比我们用某个“类别”来引导我们的互动模式更有价值。
偏见的情感成分：直觉和仇恨
偏见的第二个成分是情感，植根于抵制理性论据的直觉。正如奥尔波特所说：“尽管可能在智力上被击败，偏见在情感上依然存在。”这就是为什么试图说服人们摆脱偏见往往是徒劳的；这种信仰很少有逻辑基础，因此他们很少借助逻辑。
人们更容易暴露他们偏见的一个条件是精神疲劳，也就是当人们疲倦、喝醉、分心、害怕、愤怒或做任何消耗或分散他们认知资源的事情的时候。在这种情况下，人们倾向于借助他们的刻板印象——即使他们有很强的动机去做正确的事情。
证明我们持有偏见的另一个关键因素是，我们是否相信一个人可以控制他（她）的处境。
导致偏见的四个基本社会心理原因：（1）经济和政治竞争或冲突；（2）替代性攻击；（3）维持地位或自我形象，和（4）符合现行社会规范。
竞争和冲突会滋生偏见。
个人，特别是当他们感受到挫折时，会把攻击性转移到那些不受欢迎的、可以接触到的、相对无力的群体身上。
可以确切地说，对他人持有偏见会增强我们的自尊心。
许多有偏见的行为都是由人们对社会规范的从众所驱动的。
自证预言我们对他人的刻板印象不仅影响我们对他们的行为，而且使我们的行为方式能够从其他人那里获得我们所期望的特征和行为。这便是我
这就是刻板印象的力量；当人们认为自己的行为可能证实他们自身或他们所属团队的负面声誉时，由此产生的焦虑会影响他们的表现。
自相矛盾的是，把受害者的困境归因于受害者的个性和缺点，这种倾向往往是受到一种将世界视为公平公正愿望的驱使。
是否出现偏见主要是经济冲突、依从社会规范、地位维持需要或者替代性攻击的结果——当它反映了深刻的情感敌对时——它不容易通过宣传活动加以改变。
通过合作和相互依存减少偏见
关键因素似乎是在实现共同目标方面的相互依存：这是一种个人需要彼此才能走向成功的局面。

8 喜欢、爱与联系

单身生活是完全健康的，造成问题的是孤独和孤独感。
最为典型的是，他们喜欢那些信仰和兴趣与自己相似的人；那些拥有对我们有用的技能或能力的人；那些具有愉悦或令人钦佩的品质，如美丽、魅力、机智、忠诚、诚实和善良的人；那些同样也喜欢他们的人。
人们想有归属感，觉得自己很重要；我们期待被人喜欢。
我们喜欢那些以最低成本为我们提供最大回报的人。14
我们倾向于喜欢生活在离我们较近地方的人；我们喜欢与我们相似的人；我们喜欢那些喜欢我们的人；我们喜欢具有吸引力的人。
为什么感知到的相似性使人更具吸引力？至少有两个主要原因。第一，对我们大多数人来说，在重大问题上分享我们态度和观点的人都是非常聪明和体贴的，与聪明和体贴的人相处总是有益和有趣的。他们当然具有吸引力，因为他们赞同我们！第二，他们为我们的信仰提供了社会验证；也就是说，他们满足了我们感觉正确的愿望。
很明显，一个人越有能力，我们就会越喜欢他。所谓“能力”，指的是一系列的品质：聪明、做事的能力、明智的决定等等。
破绽效应：犯错误的优等生被评价为最有吸引力；犯同样错误的普通人被评价为最没有吸引力。
决定一对情侣是否喜欢对方并重复约会的一个因素是他们的外貌吸引力。
可悲的是，美貌偏见意味着没有魅力的孩子要为他们的外表付出代价。
我们似乎倾向于相信有魅力的孩子是无辜的，他们的错误行为是可原谅的。我们不会让不那么有魅力的孩子轻易地摆脱责任；他们的错误行为被归因于稳定的、消极的人格倾向。类似的效应在各个年龄段以及商业环境中都有发现。
美貌赋予人们以力量，但美貌也有一个缺点：人们会对批评自己长相漂亮的人更为苛刻。
不管一个人的外表是否漂亮，当人们把他们当作有吸引力的人来对待时，就会把那些令人向往的品质展现出来。
美的东西是好的，但好的东西也会变成美的。
决定我们是否喜欢某个人的最有力的因素之一，是相信某人喜欢我们。
简而言之，我们喜欢被人喜欢——我们越没有安全感，就越喜欢那些喜欢我们的人。
那些看上去喜欢所有人的人，似乎对他们的感情不那么挑剔，因此他们远不如那些挑剔的人更受欢迎
随着选择的增多，我们对完美的期望也越来越高，这意味着我们常常会这样想：如果我们观察得更久，是否会作出更好的选择。施瓦茨认为，由此而导致的结果是，我们变得更加挑剔，对最终的选择不会太满意；为了追求完美，我们不得不权衡和评估如此之多的选择，这让我们疲惫不堪。有时我们只是被众多的选择所麻痹，最终什么也没有做。
如今，与人见面变得更容易了，因为科技可以让我们立即与更多住在我们附近的潜在伴侣联系起来，这比我们的祖父母一辈子可能遇到的人还要多。但是，就像顾客们面对果酱一样，无休止的选择也可能会导致他们不去做任何选择。
无限的选择让我们把当前的选择比作幻想。没有人能与幻想抗衡。
有时候，人类追求准确和共同理解的动机，会超越被喜欢、被欣赏、被赞美的欲望。我们当然希望得到爱和赞扬，但同样重要的是，我们也希望被了解和理解。
人们喜欢被表扬，也倾向于喜欢那个表扬他们的人，但他们也不喜欢被欺骗或虚假赞扬。如果赞美太过慷慨（“这是我一生中读过的最好的文章！”），如果它暗示着惊喜（“干得好——我不知道你很聪明！”），或者如果赞美者似乎是在迎合别有用心的动机，那么赞美可能适得其反。
曾经帮助过你的人，将比你自己帮助过的人更愿意帮助你。
在“得”情况下，你会最喜欢一个人（在这种情况下，这个人一开始讨厌你，逐渐会变得喜欢你），而在“失”的情况下，你会最不喜欢这个人（在这种情况下，这个人一开始喜欢你，逐渐开始讨厌你）
完全被爱所征服的恨，会转化为爱，因而这种爱会比先前没有经由恨而获得的爱，更为深刻。一个人爱上某个他以往憎恨或者感到痛苦的东西，他便会从爱本身体验到快乐。除了爱所带来的快乐，还有因帮助消除恨所带来的痛苦而产生的快乐。
共有关系是双方都不计较的关系。而且，一个人会倾向于对他人的需要作出回应，当他（她）感到自己需要帮助时，他（她）也会很乐意得到同样的照顾。
一个人把自己付出的每一件小事和得到的每一件小事都记在心里，这是在告诉对方，他们想要的是一种交换关系，而不是一种共有关系。
我们的内隐爱情观念的影响；我们是否有能力发展成安全型依恋关系的影响；我们能做些什么来弥补最初阶段的强烈欲望的丧失。
事实证明，我们内心隐含的爱情观念可以增强或伤害我们之间的关系
对于“让我们一起解决”的夫妻来说，冲突与他们对关系质量的评估没有关系；相反，他们会积极地与伴侣讨论问题，并修复彼此之间的裂痕。
直言不讳，我指的是一个人在不指责、不抱怨、不评判或不嘲笑另一个人的情况下，清楚地表达出自己的感受和关切。直言不讳之所以有效，就是因为直言不讳能让接受者无偏见地倾听。
事实上，人们往往很难充分意识到自己的需求、欲望和感受。相反，他们很可能持有一种模糊的不舒服或不快乐的感觉，他们无法轻易确定。他们常常误解这种模糊的感觉。
有效沟通的关键在于我们愿意表达感觉，而不是判断。
最终，你所得到的爱等于你能够提供的爱。

9 作为一门科学的社会心理学

无论猜测有多完美，猜测者有多聪明、多有名望都无关紧要；如果实验不能证明猜测，那么猜测便是错的。我个人认为，这既是科学的本质，也是科学的魅力。科学中没有神圣不可推翻的真理。
如果我们给人们一个机会，让他们坐下来，轻松自如地猜测他们在某种情况下会如何表现，我们看到的将是人们希望自己怎么表现，而不是人们实际怎么表现。