博弈论的诡计：日常生活中的博弈策略

王春永

序 策略思维也是一种实力

• 要滴水不漏地防守，死死地钳制住对方，让对方觉得心浮气躁，然后他就会犯错误，这个时候你的机会就来了。”
• 既没有永远的进攻，也没有永远的防守，因地制宜的策略思维才是制胜的王道。正确的策略，既是实力的催化剂，又是实力的补充。
• 如漂浮在海里的冰山一样，虽然只有1/8的部分露出来，但是它能为人欣赏和运用的，也正是这一部分。
• 任它弱水三千，只取一瓢饮，就已经足以让你解决很多问题了。
• 可以把这些谈判桌变成一张张棋盘，从中懂得棋局无闲子，学会文武兼用和戒急用忍的策略，达到爱情美满、工作顺利、家庭幸福的目标。
• 上帝和整个宇宙玩骰子，但是这些骰子是被动了手脚的。

战争是怎样发生的

• 他认为，博弈论较具描述性的名称应是“互动的决策论”。因为人们之间的决策与行为会形成互为影响的关系，一个主体在决策时必须考虑对方的反应。
• 博弈论是关于运用数学方法研究处于利益冲突的双方，在竞争性活动中制定最优化的胜利策略的理论，博弈方法即根据游戏规则选择处理竞争、冲突或危机的最佳方案。

博弈的构成要素

• 博弈的目的是争取利益，利益形成博弈的基础。经济学最基本的公设，就是经济人或理性人的目的是收益最大化。
• 当一样东西不再稀缺，其价值对自己来说便不断下降，这正是效用递减规律的作用。

相互依存与均衡

• 博弈参与者的策略有相互依存的关系。每一个人从博弈中所得结果的好坏，不仅取决于自身的策略选择，同时也取决于其他参与者的策略选择。
• 所谓纳什均衡就是所有人的选择综合在一块，不一定所有选择都能实现利益最大化，但能使所有人都达到最大化的选择。
• 纳什均衡是一最常见的均衡。它的含义是：在对方策略确定的情况下，每个参与者的策略是最好的，此时没有人愿意先改变或主动改变自己的策略。也就是说，此时如果他改变策略，他的收益将会降低，所以没有人愿意先改变自己的策略。在纳什均衡点上，每一个理性的参与者都不会有单独改变策略的冲动。

负和、零和与正和

• 零和博弈是一种完全对抗、强烈竞争的对策。在零和博弈的结局中，参与者的收益总和是零（或某个常数），一个参与者的所得恰是另一参与者的所失。

博弈论的局限性

• 对哥德尔不完全性定理的认识：任何一个理论体系必定是不完全的，任何理论都包含了既不能证明为真也不能证明为假的命题。

背叛的诱惑无法抵挡

• 有一个要注意的问题是，采用优势策略得到的最坏结果，不一定比采用其他策略得到的最佳结果要好，这是很多博弈论普及书中容易出错的地方。正确的理解是，你在采用优势策略时，无论对方采取任何策略，总能够显示出优势。
• 在囚徒困境中，均衡点是建立在两个囚徒非合作的基础上的，并且两者的非合作还可以获得一定的利益（从宽惩罚），如果没有这一利益条件，这个严格优势策略也就不复存在。

不背叛就会被淘汰

• 处于囚徒困境的时候，没有什么十全十美的好办法能让自己从困境中逃脱。不能获得利益，只能尽量做到自己不受侵害，正所谓“两害相权取其轻”。
• 与古代政客竞相奔走于权门相比，美国现代政治不过是换了一种背叛的方式。

倒霉是因为自作聪明

• 有时失败不是因为人们太傻，而是因为自作聪明。
• 在相互交往过程中，个人通过背叛来追求最大利益，有时反而会带来糟糕的共同结局，造成大家一起倒霉、一锅烩的结局。也就是说，很多失败不是因为人们太傻，而恰恰是太精明所致。

使对方陷入困境中

• 但也正是因为这些干扰因素的存在，我们才能通过巧妙的布局设计，人为创造出一种囚徒困境的环境，迫使对方做出对自己有利的行动。
• 伍子胥的威胁行动，就是抢占先机，宣布自己将无条件地进行报复。这就使原本同时出招的博弈变成相继出招的博弈，而且还是伍子胥先行。
• 创造一种困境，使对方陷入与你一样无法全身而退的困境，那么即便在这种困境出现之前，他本来拥有拿走你所有的一切的优势，此时他也只能被迫进行理性的权衡，从而与你合作。

对执法者也有启示

• 但是最常用也最为有效的一种，就是有意地制造信息的不对称。

谁去给猫拴上铃铛

• 多个参与者之间形成的囚徒困境又被称为人质困境。

束手无策的人群

• 面对邪恶却明哲保身的人，最后也会成为受害者。
• 仅仅用道德的呼唤来让人们挺身而出与邪恶做斗争，是不现实的，而且，要任何一个人在人质困境中首先采取行动并独自承担被报复的后果，也是不公平的。有没有这样一个平台，能把斗争的代价和风险降到最低，并将人们从人质困境中解救出来？
• 我们知道这也是一个人质困境，每一个女孩都成了“人质”。但女孩子之间的竞争带来了正的外部性，她们的漂亮让她们自己更加自信，也让观赏者的心情变得愉悦。

“看不见的手”失灵

• 无论是只有两个人的囚徒困境，还是多个人的人质困境，都深刻地揭示出个体理性和群体理性的矛盾。
• 坏的哲学往往具有这样一个模式：当把现实还原为理想之后，却发现由理想无法回归到现实。
• 一个提倡个人吃亏的机制，未必能培养出无私的君子来，反而会使非理性更加流行。因此，要形成个人利益与社会理性的协调，就必须尊重个人理性。

与对手联合起来

• 对于那些立志铲除世上一切罪恶的人是一个讽刺，同时揭示了那些准备把对手全部消灭的人的矛盾与尴尬。对于这一点，中国人用自己的语言简单地总结出四个字——兔死狗烹。
• 狡兔死，良狗烹；高鸟尽，良弓藏；敌国破，谋臣亡。
• 很显然，这是一个多方的囚徒困境，或者说人质困境。
• 通过联合起来降低竞争激烈程度，各方都从囚徒困境中解脱出来，大家的结果都比原来更好。
• 所有的降价活动，实际上正是为了保证有利可图。

是竞争也是劫持

• 但在博弈论看来，多数人在与人合作中所表现出的诚实，大多是出于自利的需要而不是道德。因此，利害关系永远比道德更有效，不需要友谊的合作，往往比需要友谊的合作更为可靠。
• 不过，类似的这种隐性的合作都是有条件的，那就是要展现自己随时可以报复的能力，以吓阻对手的背叛尝试。如果一方失去了对应的报复能力，均衡也将不复存在。
• 商家有可能通过这种最低价格承诺，巧妙地达到结成价格垄断同盟的目的。
• 最终我们会发现，一对表面上刺刀见红的竞争对手，背地里却是关系暧昧得紧。

退出权保证合作

• 保持一个共同体团结的唯一之道，不是为退出设置障碍，却恰恰是慷慨大度地把门打开。
• 当“退出权”存在时，农民在合作社里劳动生产就是一个理性选择；当“退出权”不存在时，就变成了一次性的博弈，这样就产生了农民个体利益与合作社集体利益的冲突。退出权，反而是保证合作的一种形式。

多边关系的启示

• 答案是制造某种强大的压力迫使其合作，这种压力对囚徒困境中的每一方都有效果。
• 重视利用圈子来解决问题，把与对手的博弈变成多边的。
• 在交际中，将新朋友介绍给老朋友认识，是一个十分有效的策略，将使彼此间的承诺与威胁更为有力，因而关系也就更为牢固。

没有未来必然背叛

• 对未来的预期是影响我们行为的重要因素。一种是预期收益：我这样做，将来有什么好处。一种是预期风险：我这样做，将来可能面临什么问题。
• 人与人的长期交往是避免短期冲突、走向协作的重要机制
• 重复博弈中，合作契约的长期性能够纠正人们短期行为的意义，这在日常生活里是具普遍性的。

带剑的契约才有效

• 在背叛成为博弈优势策略的局势下，社会要使交易能够进行，并且防止不合作行为，必须设置严格的惩罚背叛行为的机制。
• 根本的原因在于：在王老师的后一种策略之下，受到惩罚（时间被浪费）的是准时到达的学生，而不是迟到的学生。他应当制定怎样的策略，才能使活动准时开始且大家都满意呢？
• 一般说来，博弈中双方合作时得益最大，但若一方不遵守合作约定，必定是另一方老好人吃亏。所以便引入惩罚机制：谁违约，以后就要处罚他，使他不敢违约。
• 归纳起来，在一次性的博弈当中没有办法达成互惠合作。只有在持续关系中才能够体现惩罚的力度，并因此成为督促合作的“木棒”。
• 可见签订协议的一个最基本的条件，就是博弈需要重复若干次，当然至少大于一次。
• 不带剑的契约不过是一纸空文，它毫无力量去保障一个人的安全。”

宽恕带来更多背叛

• 生气或者惩罚犯规者，对个体来说是一个劣势策略。鉴于此，可能遭遇背叛的一方，如果在博弈一开始的时候就能做出可信的报复威胁，使背叛者认为最后一定不被宽恕，反而会达到不被对手背叛的效果。从一开始就不出现背叛，终归是比宽恕更好的局面。
• 有多少宽恕可以唤起伤害者沉睡的“良心”和“爱”呢？
• 博弈论告诉我们，有望在将来得到你宽恕的人，反而更可能背叛你。

假装不知道有尽头

• 合作的基础与其说是信任和友谊，不如说是关系的可持续性，只有当双方的关系有着值得重视的未来，才能保证稳定持续的合作。就是说，长远的未来使得持续关系具有价值，不存在未来就很难合作。
• 无论在什么情况下，我们都不能用过去的表现来判断他未来的表现，而应该随时想一想：假如对手欺骗你会有什么好处，你会受到什么样的损失，而如果你因为被欺骗与他反目或者进行报复，对他的影响有多大。

用道德来保证均衡

• 这个过程重复着，猴子们发现，吃到香蕉的猴子是少数，而大多数猴子却被淋湿。经过一段时间，每当有猴子去取香蕉，就有其他的猴子因愤怒而主动地去撕咬那个猴子，久而久之，猴子之间产生了合作，再也没有猴子敢去取香蕉了。
• 西方伦理学把人类的道德准则分为四种：金律、银律、铜律和铁律。金律（Golden Rule），可以称为“作为者”的行为准则，其内容是：“你要别人怎样对待你，你就怎样对待别人。”也就是孔子所说的“己欲立而立人，己欲达而达人”。银律（Silver Rule），可以称为“退让者”的行为准则，也就是孔子所说的“己所不欲，勿施于人”。铜律（Bronze Rule），可以称为“报复者”的行为准则，其内容是：“别人怎样对待你，你就怎样对待别人。”铁律（Iron Rule），可以称为“进攻者”的行为准则，其内容是：“在别人进攻你之前，首先进攻别人。”

小步慢行的费边主义

• 正是因为重复博弈能够给对方带来合作的压力，因此，我们必须学会有意识地创造重复博弈的局面。
• 一锤子买卖失败的可能性，远远大于细水长流的小笔交易。这种把一次决战变成长期博弈的策略，可以称为费边战术。
• 费边主义成为对历史影响巨大的一种思潮，其核心主张是用缓慢渐进的策略来达到改革社会的目的。
• 对这个问题，稳扎稳打、积小胜为大胜的战术，可以最大限度地加以避免。这种化整为零、小步前进的策略，相应地缩小了规模，因而也更容易实行。不仅如此，费边战术还可以让我们“摸着石头过河”，不仅对过程而且对目标进行调整和修订。正因为这一点，在生活中擅长运用“一哭二闹三上吊”战术的野蛮女友或者妻子，往往比动辄分手的女性更容易制服男人。

地老天荒的胜利者

• 金刚怒目，所以降伏四魔；菩萨低眉，所以慈悲六道。
• 第一，要建立持久的关系。即使是海枯石烂的爱情，也需要建立婚姻契约以维持双方的合作。第二，要增强识别对方行动的能力。如果不清楚对方是合作还是不合作，就没法回报他了。被人卖了还帮着数钱，如此懵懂是无法获得合作的。第三，要维持声誉。说要报复就一定要做到，人家才知道你是“三只眼的马王爷”，才不敢轻易地背叛。第四，能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系。比如，大笔的交易都要分步进行，要细水长流，而不要一锤子买卖，以促使对方采取合作态度。第五，不要嫉妒人家的成功。第六，不要首先背叛，以免担上罪魁祸首的道德压力。第七，不仅对背叛要回报，对合作也要做出回报。朋友来了有好酒，若是那敌人来了，迎接他的有猎枪。第八，不要耍小聪明，企图占人家便宜。贪小便宜往往吃大亏。
• 对正在恋爱中的人们来说，获得幸福爱情的博弈原则应该有以下几点： 第一，善意而不是恶意地对待恋人。这个道理很简单了，无须多说。 第二，宽容而不是尖刻地对待恋人。幸福的恋人能够生活得愉快，关键是能够彼此宽容，能宽容对方的缺点。尖刻地对待恋人，往往得不到幸福。 第三，简单明了而不是山环水绕地对待恋人。在博弈过程中，过分复杂的策略使得对手难以理解，无所适从，因而难以建立稳定的合作关系。明晰的个性、简练的作风和坦诚的态度倒是制胜的要诀。

再一再二不能再三

• 第一，开始合作。 第二，继续合作。 第三，计算在你合作的情况下对方看上去背叛了多少次。 第四，假如这个百分比变得令人难以接受，转向一报还一报策略。

输掉战役赢得战争

• 一般来说，眼前的亏都是小亏，通过吃小亏积累的策略优势，实在是大便宜。
• 在任何一场战争中，只有战略的胜利者才是最后的胜利者，真正的胜利者。
• 在工作中，我们不要总是计较工作的轻重，自己比别人干多了还是干少了，重要的是能否得到自己所需要的知识技能。尤其是年轻人，这样的吃亏实际上恰恰是输战役而赢战略的成功，而这也正是重复博弈给那些忍耐性较好的人提供的大奖。

从胡雪岩破产谈起

• 挤兑，就是投资人集中从平台撤资的行为，当平台遭遇负面新闻、技术故障、错误决策、政策影响和行情波动的时候，都很容易发生挤兑。

猎人的帕累托效率

• 他们事先并未做好沟通，也就是并没有交流各自利益所在，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平。结果，双方各自的利益并未达到最大化。
• 人们相持不下甚至造成两败俱伤，根本原因之一就在于双方的行动是未经协调而相互独立的。缺乏协调，往往使双方失去共赢的机会。
• 猎鹿博弈的理论，最初来自启蒙思想家卢梭在其著作《论人类不平等的起源和基础》中的论述。他所描述的个体背叛影响集体合作的过程，后来被学者们称为猎鹿博弈。
• 帕累托（意大利经济学家）效率准则是：经济的效率体现于配置社会资源以改善人们的境况，主要看资源是否已经被充分利用。如果资源已经被充分利用，要想再改善任何人都必须损害别的人了，这时候就说已经实现了帕累托效率。

赢家通吃并不理性

• 但有一点是确定的，要想形成合作，能力较差的猎人乙的所得，至少要多于他独自打猎的收益，否则他就没有合作的动机。为了改善双方的境况，就需要能力较强的猎人甲有全局眼光，把自己的一部分所得让给乙。这看上去似乎有点不公平，但是换来的合作对双方的好处，是不言自明的。
• 聪明人一向占尽便宜，处处得意，不知道临事而惧，最后往往一败涂地。

共同付出才能共赢

• 婚姻是重复博弈，两个参与者共同合作，付出物质与精神，相互馈赠和回报，才能取得共赢。而每个参与者除了自己采取合作付出的策略，更要鼓励和要求对方有相应的合作和付出，这才是赢得幸福婚姻的优势策略。

公共资源的悲剧

• 在共享公有物的社会中，每个人，也就是所有人都追求各自的最大利益。这就是悲剧的所在。每个人都被锁定在一个迫使他在有限范围内无节制地增加牲畜的制度中。毁灭是所有人都奔向的目的地。因为在信奉公有物自由的社会当中，每个人均追求自己的最大利益。

酒吧里会有多少人

• 第二，对身处于一个混沌系统中的个体来说，在无法预测的过程中采取恰当的策略，往往可以趋吉避凶。在这样的策略中，少数派策略是值得我们重点关注的。

一加一未必等于二

• 博弈论对这种黑色幽默故事的解释是：举凡未经协调的一系列行动，都有可能相互影响，造成让全体行动者一致感到遗憾的结果。而当结果出现以后，我们才恍然发现：不知从哪一个行动开始，加法开始变成了减法，整个进程在不知不觉中偏离了目标。
• 要想把哪个东西搞坏，不要骂它、不要臭它，而是让它无限制地繁殖泛滥，结果它自然就名声扫地了。

混沌世界的临界点

• 自组织临界”（Self-organized Criticality）的理论
• 而在非线性系统中，整体并不等于所有部分的相加，它可能大于所有部分的相加，因为系统中的一切都是相关联的。
• 一个非线性的混沌系统，一旦超越了它的多样化临界点，就会发生爆炸性变化；而且原来的平衡一旦被打破，就不可能自行恢复。

策略的多米诺骨牌

• 头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上将这种现象称为“秃头论证”。
• 数量达到某个程度，才会引起外界的注意，但此时还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。一旦量变达到临界点，突变就不可避免地出现了！
• 一个公司的崛起，也许就是开始于一个员工敲开一扇普通的门，千万不要轻视了微小的力量，而要坚持将一丝一毫的力量积累成最后的成功！

成功属于“少数派”

• 当我们陷入一个不可能解决的逻辑困境，似乎永远也找不到解决办法时，我们往往说是遇到了“第二十二条军规”。
• “第二十二条军规”设置了一个循环论证的陷阱：如果你能证明自己发疯，那就说明你没疯，你必须承担责任。士兵要跳出这个陷阱，就必须避免主动证明自己发疯，而要让别人证明他发疯。
• 跳出人云亦云、人求亦求怪圈的途径，那就是改变以自己的需求为中心的传统想法，另辟蹊径。

谁能最后活下来

• 有时当你面对多个强大对手时，不要马上放弃，认真分析一下，或许有一种策略能让你笑到最后。同样，如果你觉得自己在参与者中实力最强时，也不要掉以轻心，因为虽然实力最强，并不意味着获胜的概率最大。

同时出招的策略

• 第一种互动方式是同时发生，比如囚徒困境故事的情节。参与者同时出招，完全不理会其他人走哪一步。但每个人都知道这个博弈游戏存在其他参与者。因此，每个人必须设想一下若是自己处在其他人的位置，会做出什么反应，从而预计自己应如何选择策略，会带来什么结果。
• 无论对方如何行动，自己均应采取最优策略，这正是博弈论研究的主题。
• 假如你有一个优势策略，请照办。不要担心你的对手会怎么做。假如你没有一个优势策略，但你的对手有，那么就当他一定会采用这个优势策略，相应地，你要选择你自己最好的做法。

相继出招的策略

• 相继出招的博弈有一个总的原则，就是每一个参与者必须预计其他参与者接下来会有什么反应，据此盘算自己的最佳招数。这种向前展望，倒后推理的方法非常重要，值得我们作为确定策略时的一个基本准则。

三方博弈的联盟

• 老子说：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”其中就包含着深刻的博弈论智慧。
• 博弈的结果在很大程度上取决于参与者的人数。参与的人越多越好，参与的人越少越糟，即便在同一个博弈里也是如此。

置身事外的智慧

• 对尚未加入战团的一方来说，越是保持自己的含糊态度，保持一种对另外两方的威胁态势，其地位越重要。这需要一种置身事外的艺术。
• 陈树屏早就知道他们这是借题发挥，对两个人这样闹很不满，但是又怕扫了众人兴；再说，这两方他都得罪不起。他灵机一动，从容不迫地拱拱手，言语平和地说：“江面水涨就宽到七里三分，而水落时便是五里三分。张制军是指涨水而言，而中丞大人是指水落而言。两位大人都没有说错，这有何可疑的呢？”
• 置身事外不过是一种博弈手段，其目标是为了在冲突的最初阶段更好地保护自己，并且在将来挺身入局的时候，能够占据更为游刃有余的地位，进而更好地掌握这个局面。

小猪躺倒大猪跑

• 智猪博弈与囚徒困境的不同之处在于：囚徒困境中的犯罪嫌疑人都有自己的严格优势策略；而智猪博弈中，只有小猪有严格优势策略，而大猪没有。
• 每个人都有各自的利益、意愿和优势资源，要满足每个人的利益在逻辑上永远不可能，因此公正问题是无解的。绝对意义上的公正是个伪问题，任何可能的制度都是不公正的。

比比皆是的智猪

• 这个例子描述了走出囚徒困境的另一个途径：找出那个大家伙，让它遵守合作协议，并容忍其他人作弊。在许多国家内部，一个大政党和一个或多个小政党必须组成一个联合政府。大政党一般愿意扮演负责合作的一方，委曲求全，确保联盟不会瓦解；而小政党则坚持它们自己的特殊要求，选择通常偏向极端的道路。

猪圈里的跟随策略

• 在博弈游戏里，抢占先机、率先出手虽然可能有机会影响其他参与者的行动，却会暴露你的行动，其他参与者可以观察你的选择，同时做出自己的决定，并努力利用这一点占你的便宜。可你未必能准确推算你的对手将会采取什么行动。第二个出手可能使你处于更有利的策略地位。

占优势时更应保守

• 跟在别人后面出手有两种办法：一是一旦看出别人的策略，你立即模仿，好比帆船比赛的情形；二是再等一等，直到这个策略被证明成功或者失败之后再说，好比电脑产业的情形。

局面不利要冒险换牌

• 当我们在博弈中处于不利地位时，冒更大的风险去换牌是优势策略。而当自己处于有利地位时，采取保守策略，跟着对方出牌则是明智的。

冒险策略越早越好

• 因为你越早进行冒险，成功的话你就会越早掘到第一桶金，甚至让自己的筹码比对手遥遥领先
• 传统的投资工具组合一般采用“三分法”，即将全部资金分成三部分，1/3用来进行储蓄、保险；1/3进行股票、债券等投资；还有1/3用于房地产、黄金、珠宝等实物投资。而被称为“100减去目前年龄”的投资法（见图9-1）则建议，如果你现年二十岁，至少应将手中资金的80%拿出来进行投资，进行创富；而如果我们已经六十岁，那么也可以拿出40%的资金买一些保险和基金。
• 曾经有人说，一个人起码要在感情上失恋一次，在事业上失败一次，在选择上失误一次，才能长大。

管理中要杜绝搭便车

• 团队规模的增大，与个人绩效是负相关的。就总的生产力来讲，多个人组成的团队，其整体生产力大于一人的生产率，但团队规模越大，成员个体的生产力却越低。其原因就是当团队中的个人贡献无法衡量时，人人都想成为团体中的小猪，从而表现出强烈的投机主义倾向，积极性不同程度地下降。
• 最好的激励机制设计就是减量加移位的办法，奖励并非人人有份，而是直接针对个人（如业务按比例提成），既节约了成本（对公司而言），又消除了“搭便车”现象，能实现有效的激励。

从点球大战谈起

• 所谓纯策略是指参与者在他策略空间中选取唯一确定的策略，是参与者一次性选取的，并且坚持选取的策略；而混合策略是指参与者在各种备选策略中采取随机方式选取的，参与者可以改变他的策略，而使之满足一定的概率。

当电话打到一半时

• 局中人只是表面上以混合策略进行博弈，但是实际上，他们是在各种略为不同的博弈情形中以纯策略进行博弈的。
• 谢林把在众多的均衡（纳什均衡）中实际更可能发生的均衡称为聚点，并指出，文化、宗教、社会规范和历史传统等有助于聚点的形成

乱拳打死老师傅

• 这个结果称为“最小最大定理”，由数学家冯·诺伊曼创立，是博弈论的第一个里程碑。这一定理指出，在二人零和博弈中，参与者的利益严格相反（一人所得等于另一人所失），每个参与者尽量使对手的最大收益最小化，而他的对手则努力使自己的最小收益最大化。
• 基本要点在于，运用偶然性，防止别人利用你的有规则行为占你的便宜。

不可预测的算计

• 真正有效的激励机制，是不要预先宣布任何顺序，而是随机抽取。关键一点在于可以实施惩罚的数目，完全不必接近需要激励的人群的数目。所谓杀一儆百，惩罚一千名违法者，可以对数以百万计可能违法的人群产生恐吓作用。
• 假如双方都采用一种难以预见或者多管齐下的混合策略，那么很可能会降低竞争的惨烈程度。
• 总而言之，实施多管齐下的随机策略，诀窍在于不可预测性。

纯粹的随机策略

• 博弈的特点就是相互猜测，你对对手的策略进行猜测，对手也在对你的策略进行猜测。取胜的基本思路是要考虑对手的思路，考虑对手也在猜测你，无时不在寻找你的行动规律，以便有的放矢地战胜你。

猜不透的虚张声势

• 稳健是博弈的要务，想赢别人一定要先把赢的每一个环节都考虑周到，不能让对手发现任何真实的规律
• 博弈的过程，实际上也是相互揣摩与试探的过程。在多数情况下，阻止竞争对手获得有用的信息是理性的策略。

攻击的“仪式化”

• 阶级地位越是接近的个体，形成斗鸡博弈关系的可能性越高，关系的紧张程度越高。因为阶级地位接近的动物，在争夺同样的资源。
• 人在社会上也是如此，如果凡事一定要争个输赢胜负，那么必然会给自己造成不必要的损失。

愣的也怕不要命的

• 软的怕硬的，硬的怕愣的，愣的怕冲的，冲的怕不要命的。
• 不可否认，在实力相对较弱却又不得不卷入关系自身生死存亡的博弈时，实力弱的一方胆量过人，也许还有胜的可能，如果胆量也弱，则必败无疑。越愿意走到战争边缘的一方，越能够在脆弱的和平钢丝上提高自己的优势。这里的胆量，不仅仅是视死如归的决心，还包括实施冒险策略的魄力。在很多情况下，后者比前者更重要。

不计后果的战略家

• 所谓边缘策略，简单说就是创造并控制发生灾难的风险，借以迫使对手让步。
• 因为同样一个威胁，如果由以疯狂闻名的人发出，就可以成功奏效；可是如果换了一个头脑正常、沉着冷静的人，发出这样的威胁，人们就会觉得难以置信

通过浪费来赢利

• “烧钱”的老板并非不明白，广告对销售的促进价值并没有那么大，也就是说，请明星并不值得花那么多钱。然而他就是要通过这样人人皆知的浪费，来展示自己争夺市场的决心。用这样的决心来吓退对手，才是他的真正目的。

不能承受的代价

• 你玩还是不玩，游戏就在那里；你看还是不看，电影就在那里。可为什么人们在不同的条件下选择会有如此大的差异呢？是什么力量迫使他们付出更大代价继续呢？答案是：协和谬误。
• 所谓沉没成本，又称沉落成本、沉入成本、旁置成本，是指业已发生或承诺、无法回收的成本支出，如因失误造成的不可收回的投资。

沉没成本的模型

• 人们在赢利条件下通常是风险厌恶的，而在损失条件下是风险寻求的。

认赔服输的智慧

• 一个比较明智的做法是，在一些事情的沉没成本变得不可接受之前，及时放弃它。
• 真正有勇气来改变可以改变的事情，有度量接受不可改变的事情，有智慧来分辨两者的不同。

覆水难收不必再收

• 当我们企图把所有的赢利空间利用殆尽，当我们想尽可能多地获得一些东西时，一定要考虑一下，你是不是也像只有一个碗的孩子，或者只有两只胳膊的黑熊。
• 一旦做错了一件事，这件事也就算结束了，我们在检讨过之后，就必须全力以赴地去做下一件事。
• 当你知道已经做了一个错误的决策时，就不要再对已经投入的成本斤斤计较，而要看你对前景的预期如何。

海盗们如何分赃

• 这种博弈通过描绘博弈树进行研究。只要遵循“向前展望，倒后推理”的法则，就能找出最佳行动方式。

人生的倒后推理

• 从因到果的向前推理过于脆弱，而从果到因的倒后推理却要靠谱得多，因为这个过程每一步不需要成功的确定性，只需要主动改变。我们可以按这个思路，延长或缩短时间，结合自身情况给自己做一个倒推。

从墓志铭想人生

• 决定命运的是选择，而非机会。
• 大多数人的生活层次只停留在为吃饭而吃，为工作而工作，为回家而回家。他们从一个地方逛到另一个地方，事情做完一件又一件，好像做了很多事，却很少有时间从事自己真正想完成的目标。

煮了吃还是蒸了吃

• 在现实生活的谈判中，任何讨价还价的过程都不能无限制地进行。因为讨价还价的过程总是需要成本的，在经济学上这个成本称之为“交易成本”。

坚定不移的策略

• 所谓博尔韦尔策略，是指提出合理的条件以后就拒绝再讨价还价的策略，也就是提出一个“不买拉倒”的价格

单数与双数的优势

• 一定要耐心，不要暴露某些重要细节，让别人以为你不会出手。当对手迫不及待地想利用你的遗漏时，就可以有力回击。
• 当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有“先发优势”，而双数阶段时，后开价者具有“后动优势”。
• 沉默并不是简单地指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上表现出运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌。

减少你的等待成本

• 一个具有普遍意义的结论是，谁能在没有协议的情况下过得越好，谁就越是能从讨价还价的利益大饼中分得更大一块。很明显，谁等得起谁就占据优势地位。

保护还价的能力

• 那就是一定要在自己的讨价还价能力仍然存在的时候，充分利用。换句话说，如果你是买家，就要争取先验货或者试用再付款，如果你是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。

偷梁换柱来还价

• 谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价，利用各方对这些问题的重视程度的不同，达成对大家来说都更好的结果。

办公室里的高纸板

• 所谓ESS，即进化稳定策略（Evolutionarily Stable Strategy），是指种群的大部分成员所采用某种策略，其好处为其他策略所比不上的。换句话讲，对个体来说，最好的策略取决于种群的大多数成员在做什么。由于种群的其余部分也是由个体组成的，而它们都力图最大限度地扩大其各自的成就，因而能够持续存在的必将是这样一种策略：它一旦形成，任何举止异常的个体的策略都不可能与之比拟。

随大溜的理性一面

• 群体中的危机有自我实现的机制，在预警信息出现的时候，不要认为自己比别人更高尚、更有远见，也不要忌讳自己是不是“随大溜”的毛毛虫。

栅栏上的路径依赖

• 人们一旦做了某种选择，这种选择会自我加强，一直强化到被认为它是最有效率、最完美的一种选择。
• 在制度变迁中，初始选择对制度变迁的轨迹具有相当强的影响力和制约力。人们一旦确定了一种选择，就会对这种选择产生依赖性；这种选择本身也具有发展的惯性，具有自我积累放大效应，从而不断强化这种初始选择。

严厉才能立竿见影

• 一个短暂而立竿见影的执法过程，效率不仅远远胜过无法触动现行习惯的任何行政命令，而且大大高于一个投入同样力量进行的一个长期而温和的执法过程。

成功要趁早

• 马太效应是一种让人心理不太平衡的现象：名人与无名者干出同样的成绩，前者往往得到上级表扬、记者采访，求教者和访问者接踵而至，各种桂冠也不断送来；而后者则无人问津，甚至会遭受非难和嫉妒。

他们为什么脸红

• 对一个事件来说，如果所有博弈参与人对该事件都有所了解，如果所有参与人都知道其他参与人也知道这一事件，该事件就是共同知识。

劣币驱逐良币效应

• 第一，在信息不对称的情况下，市场的运行可能是无效率的。
• 逆向选择的理论说明，由于买家无法掌握产品质量的真实信息，这就为卖家通过降低产品质量来降低成本迎合低价提供了可能，因而出现低价格导致低质量的现象。

不确定性带来风险

• 对个人来说，拥有信息越全面，越有可能做出正确决策。对社会来说，信息越透明，越有助于降低人们的交易成本，提高社会效率。但客观的现实是：少数人掌握有关信息，而大多数人无法得到准确信息。
• 当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况。

信息决定博弈结果

• 博弈的参与人对信息的掌握通常是不对称的，如果博弈只发生一次，则无疑具有信息优势的人会获得信息租金；但如果博弈是重复进行的，则今天利用信息寻租者，必定会在寻租过程中泄露其所拥有的信息。时间久了，信息不对称程度就会减轻，这也是重复博弈能够改进资源配置状态，使人与人的关系走向公平和谐的原因。
• 证据交换这样一个信息传递的过程，也就成为破解双方无法和解的困境的利器。

告诉更多未必更好

• 事物根本没有成本，只有行为才会有成本，同样的事物，成本会因行为的不同而改变
• 选项越多反而可能造成负面影响
• 人都是短视的，根据心理学的研究逻辑，人们在决策时并不像经济学教科书描述的那样会自然地考虑机会成本，机会成本通常是被忽略的，只有提醒他们决策产生的机会成本时，他们才会根据机会成本进行决策。在消费中的主要表现，就是购买意愿降低，或者显著增加对便宜商品的购买。这个发现被称为机会成本忽略。
• 幸福意味着拥有自由和选择，但更多的自由和选择并不能带来更大的幸福，相反，选择越多，幸福越少！
• 无论是对自己还是对别人，越是重大的选择，越应该简洁而单一，一般来说二至五个，数目过多会形成心理压力，造成决策效率低下。

古代清官为何被淘汰

• 清正廉洁却被罢官，重敛行贿却名美位固，这正印证了哈耶克在《通往奴役之路》中所指出的极权制度最糟糕的特征，是它往往把能力最差的人选拔出来，成为公共事务的决策者。
• 要减少信息不对称造成的逆向选择，就必须解决信息不对称问题。解决思路之一是委托人或“高质量”代理人通过信息决策，减少委托人与代理人之间信息不对称的程度。解决的途径有两个：一是“高质量”代理人利用信息优势向委托人传播自己的私有信息，这就是“信息传递”；二是委托人通过制定一套奖惩制度或合同来获取代理人的信息，这就是“信息甄别”。

信息传递中的损耗

• 信息在传递过程中会受到损耗，直至完全失去本来面目。
• 一个人接收一则信息以后，不可能和发出者理解得一模一样，而是往往添加进了自己的观念和态度。
• 在判断一个信息是否真实，以及是否对我们有意义，可以从以下几个方面来考察：它是事实吗？它符合逻辑吗？它能够产生正面的效应吗？我们是处理这个信息的适当人选吗？我们从中能归纳出明确的结论吗？

信息传递的模型

• 可见，学历教育的目的并不是增加你的智慧，或者使你得到更多的启发，而是为了让你能够找到更好的工作，增加自己的收入。而它似乎也确实能够提高你的收入。

标王背后的博弈

• 企业投放在央视的广告不仅是为了达到它的宣传广度，也是为了显示自己的实力，与那些没有实力的厂家区分开。

行为才能传递信息

• 没有人能洞悉你的内心，只能根据外在行为来接收传递的信息并做出判断。
• 一个人或一件事物能够用外表来打动别人，实际上也反映了一种内在的能力。
• 如果你想要或者避免传递出某信息，恰当的行为才是王道。

信息传递策略选择

• 第二，如果你有几个好消息要公布，你是该分开宣布呢，还是把它们一起发布？答案是：应该把几个好消息分开公布。

票价为何如此低

• 通过收费的形式，把真正的艺术爱好者与所谓的“闲杂分子”甄别开来，以便更好地保证自己高效地服务。
• 所谓混同均衡是使所有人都愿意接受的选择，分离均衡则是向不同的人提供不同的选择。
• 分离均衡与信息传递的不同之处在于：拥有不同信息的人通过信息传递，来把自己与同类分离出来。而分离均衡则可以使不拥有信息的人设计出一个菜单，来进行信息甄别，使具有不同信息的人不隐瞒信息和行为，或者说设计一个分离拥有不同信息的人的机制，进而提高市场效率。

甄别中的逆向思维

• 一般来说，表现得毕恭毕敬甚至卑躬屈膝的人，也就是那些能力最差的“阳桥鱼”，因为他们无法靠自己的能力或公平的竞争获得想要的东西，只好靠巴结官员来获得。
• 因为逆向选择的问题存在，你最应该去的公司应该是最不想要你的公司。
• 在一种机制里面，胜出的往往是最能适应这种机制的人。我们必须学会用逆向思维，摆脱对胜出者的崇拜，认清这种胜出背后的机制，才能获得自己需要的东西。

别拿别人当笨蛋

• 莎士比亚所说：聪明人才知道自己是笨蛋，而笨蛋往往自以为聪明。

不要暴露了自己

• 越是希望达成交易的态度，越容易造成对方不降价的强硬态度。
• 在博弈中，信息的效用有赖于其独享性，如果一个信息被对方共享的话，它的优势和效用就被“磨光”了。因此在博弈中必须学会保密，不让对手获得任何可能识破我方底细的信息。

放长线才能钓大鱼

• 这就是聪明人和理想人之间的差别，理想人相信对方也是理想人，所以他的表现也是理想人；聪明人相信对方是和自己一样有着种种欲望与算计的人，并且环境存在着种种变数，所以他自己的表现也是近乎荒谬的。

不战而胜的策略

• 承诺与威胁对博弈者的约束力越小，合作的可能性就越小。

破釜沉舟的威胁

• 一种策略行动基本上是抢占先机的行动。回应规则必须在对方行动之前实施。

装疯卖傻的策略

• 正常人在社会上的经济活动，都是要获取尽可能大的利益，任何为了其他目的而牺牲利益的行动，都会被经济学认为是非理性的。然而，通过博弈论的分析，被认为非理性的人，反而能够比追求最大利益的理性人获得更多的利益
• 问题的关键不在于你是否理性，而在于对手对你是否理性的判断，也就是认为你是不是会下决心报复。

保护自己的武器

• 只有当你的对手还没到山穷水尽的地步，仍然在乎长期的收益，你才能相信他不会为了短期的收益而撕破脸皮。
• 因此，如果你想通过威慑战略保护自己，那么关键在于保护好你的武器，而不是你的收益。

不需要友谊的合作

• 1960年出版的《冲突的战略》中的一个观点：报复的能力比抵抗攻击的能力更为重要