圈子圈套

王强

人就是这样，一直盼着愿望实现，可是当愿望真要实现的时候，又会想：“真有这么好的事情吗？”然后强迫自己找出可能导致愿望终会落空的理由。
Outstanding people always stand out”（出众的人自然是要站出众人之外的）
感谢合智集团给我们机会，让我们的产品可以为他们管理水平的提升提供推动力，赞赏合智集团的决策者明智地选择了我们作为他们的合作伙伴，表达我们一定会不遗余力地支持这个项目，确保他们可以尽早从我们的产品和服务中取得收益，最后预祝双方合作成功。”
男人的腰简直就是不可再生的资源，挣钱的时候要用，花钱的时候也要用，必须要讲求资源的使用效率了。
在洪钧看来，向老板汇报的过程，就是一个引导老板提出问题，好把自己想说的话变成老板想听的话，再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。
有不少人能扛得住老板的批评甚至斥责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果白白葬送了大好形势。就好像老板在你面前立了一根杆子，有的人想都不想就往上爬，结果滑下来摔得很难看；也有人痴痴地看着杆子不知所措，最后竟转身离开，结果杆子就倒下来正好砸到他脑袋。洪钧自然是要顺着杆子往上爬的，但他会让老板一只手扶着杆子，一只手扶着他，帮他往上爬。
洪钧听赵平凡称呼自己洪总，而不是像平常那样称呼老洪，介绍他自己时也没有直截了当地说“我是平凡”，就知道赵平凡旁边一定还有其他人在场，而且他打这个电话很可能就是给旁边的人听的。
洪钧真想问他可不可以见面谈一下，但还是按捺住了，赵平凡不用手机而用桌上的固定电话，而且显然旁边有其他人，就意味着这不是他们之间的一次私人通话，而是合智集团正式向ICE公司发出的通知。如果他急着提出要面谈，赵平凡不仅不会答应，还会觉得他洪钧怎么这么没有水平。

。做销售的确常常需要自作多情的，很多人面对客户都不说“你们公司如何如何”，而是说“咱们公司如何如何”，但俞威没想到自己居然和初级水平的销
像这种双方各自只有三个人的高层会晤，一定要找一间小会议室，哪怕显得拥挤局促些都没关系，最好是围着一张圆桌，或者也可以是那种成直角摆放的沙发，中间放一张轻巧的茶几就好，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。
而且这两条也不能一下子都说出来啊，要先只说一条，另一条要等陈总提出他们一方的要求时再掏出来嘛。
应这些，我根本不会来香港。你刚才说，申请的优惠折扣总部已经批了，你要讲清楚，你们申请的是不是就是我们要求的，是不是我说的那个数，如果不是，你们总部批不批对我们没有意义。

没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。有时候，别人觉得你没戏，反倒是件好事。
“我们不知道很多很重要的事情，不输才怪呢。
成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。
洪钧没有说话，他心里想，这个小谭，真是不知道事情的轻重啊。发生了这么大的事，居然还在盘算着什么提成、指标，心里还惦记着有什么新项目，虽然的确是个不错的销售人员，可是在这种关键时刻，是一点儿都不能为自己分忧，不能帮自己支撑一下的。洪钧知道，像小谭这样的，如果碰上一个像自己这样的“好”老板，还可以“罩”着他，他只管做项目就行了，如果洪钧不是他老板而换成什么其他人，像小谭这样只知道一个心眼做销售，恐怕没有好日子过的。
范仲淹在《岳阳楼记》里的那句话：“不以物喜，不以己悲。”
他就是这样的不满足，一路追逐着要更多的东西，要赢更多次，要挣更多钱，要管更多人，一路走到了今天的境地。
美国人是经济动物，而英国人是政治动物。

他的意思，恰恰是为了未来，首先要把合智项目彻底做个了结。他不关心的只是这项目究竟怎么丢的，他关心的是丢了项目的这笔账该怎么算。
我们现在要做的就是，让总部看到，我们已经找到了问题，并将很快解决问题，这样才能重新建立我们的信誉。
中国人以前很少说“我”如何如何，都是说“我们”如何如何，其实隐含着都只是在说“我”，没想到英国人也学会了，而且运用得炉火纯青
他明白，自己根本不是什么胜利者，他付出了惨重的代价，只是希望将来能换来一些机会。
拥有的时候他觉得无所谓，决定放弃的时候他也可以告诉自己不要去在乎，可当他真失去所有这些的时候，他觉得疼了。

而俞威，又恰好喜欢在嘈杂的地方谈“大事”、“正事”，一来嘈杂的环境可以让他亢奋，二来这种环境也不会让对方感觉到拘束。
凡是变得这么客气的时候，一定是比较难办的事。
俞威修炼多年的功夫，完全可以面对一个他切齿痛恨的人，目光中却是饱含着尊敬、亲切甚至爱慕。
俞威虽然也是坐着，可他忽然觉得他是在俯视周围这些人了，是啊，他们谁能体验到俞威此时此刻这种成功的境界呢？
范宇宙哼了一声，说：“他以为我是傻子？他替赵平凡传话，告诉我生意没了，就是怕赵平凡直接和我说的时候把他抖搂出来。如果他俞威没向赵平凡保证，说合智现在的机器装他的软件肯定没问题，借赵平凡十个胆儿，他也不敢不买新机器。”

洪钧明白，他已经被划清了界线，他是公司的“前负责人”了，成为了历史，像一页书一样被翻了过去，他明白，他的那些下属这么做，证明了他们都非常具备“职业水准”，已经真的做到“对事不对人”了。
有时候如果真想把一样东西卖出去、卖个好价，可能最好的办法，是在这东西上标上两个字：不卖。
洪钧曾经以为，他这些年其实就是在做两件事：他一边给别人设圈套，一边防着别人给他设圈套。所谓成功与失败，无非是别人有没有掉进他设的圈套，以及，他有没有掉进别人设的圈套。现在，洪钧明白了，其实他一直还在做着第三件事，他在不停地给自己设着圈套，然后自己跳进去，人这一辈子，都是为自己所累。
谁会在意呢？又何必在意谁呢？
自己和周围的几个民工浑然一体，俨然是其中的一员了，洪钧心里就产生了一种温暖的感觉，大概这就叫归属感吧
他只是不知道，是自己即将钻进杰森设好的圈套，还是杰森钻进了他洪钧设好的圈套，但有一点他可以肯定，他已经钻进了他为自己设的下一个圈套。

福兮祸之所倚，祸兮福之所伏。塞翁失马，焉知非福
他没有回答，因为这时候说什么都不合适，他继续面带笑容，等着杰森往下说。
洪钧不由得感叹自己刚才判断的正确，像杰森这样锱铢计较的人，是绝不会给出洪钧在ICE时那么高的工资待遇的。
只要电梯里有外人，不管是否认识，他都从不说话，更不要说讨论公司的事，因为他早已体会到，这世界太小了，而事情往往又那么巧，隔墙都会有耳，同在一个电梯里的人又怎么能不防呢？

水平高一些的，会在这种双重管理下走钢丝，想办法让两个老板都努力争取发展自己成为心腹，自己左右逢源，两边得好处
Laura也真是的，给你派那么多活，也不看看你干得完干不完，想把你累死啊。我得和Jason说说，应该再请一个秘书来，这么多事一个人忙不过来嘛，除非找个能力更强一些的。”
外企鼓励员工甚至不相干的人都入住同一家酒店，靠消费总量就可以和顶级的豪华酒店谈下很好的公司价格，比普通档次的宾馆再贵也贵不了多少，正是这不大的代价，却可以非常直接地提升公司的形象，展示着公司其实可能并不怎么强大的实力，让客户、合作伙伴甚至公众都会肃然起敬

洪钧坐在“U”字的一条边线和底线的拐角结合处，这位置很好，是洪钧精心挑选的，他可以把两条边线和一条底线上的所有人都一览无余，而其他人无论坐在哪个位置，都不会把他放在视野的中心。
一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。
我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”
，一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的，遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以，输掉一个客户，可能是一个销售人员有问题，输掉一个市场，就一定是公司有问题。”
维西尔的问题在于，维西尔不是一个由销售驱动的公司，没有销售第一的文化，销售人员在公司的地位太低，而且像是一个恶性循环，没有地位，没有信心，没有调动公司资源的影响力，就很难赢得销售，赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到销售人员的头上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。
其实可能本来就没有绝对的对与错，各人的立场不同，决定了各人自有一套道理。
在制定组织结构的时候，必须想办法尽可能地消除内部争斗的起因，而不是鼓励内部争斗，假如不能在目标和利益上使同事之间都成为合作伙伴，也不要让同事变成竞争关系，因为很难保证他们之间会健康地竞争，而不会恶意地竞争。”
因为科克刚才的最后一句话既然明显地是在说杰森，那洪钧此时说什么都不合适。
杰森不让我或者别人帮助他。我猜想，可能有两个原因，第一，他不相信我，他怕我派去的人了解太多维西尔中国公司的事情；第二，他不相信他自己，他没有信心赢得大的项目，所以他在每个项目上都不敢投入，更不敢请求亚太区甚至总部的资源来帮他，他担心输掉项目后没法交待。”
“因为我没有其他地方可去。”
我还是怀念我以前坐飞机可以坐商务舱的日子。”

他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。
洪钧从见到菲比的头一面就感觉这个女孩具有很好的心态，或者说心理素质，而这在洪钧看来，是成为一名出色的销售人员的最重要的条件。
销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”
我现在来了维西尔，要像以前没和普发接触过一样，要先拜访他，不能越过他直接去见周和柳，因为毕竟孙主任是这个项目名义上的协调人，虽然他什么都说了不算，但不能让他对我、对维西尔有情绪。
越是咱们认为是小人物的，他们越不希望被咱们看作是小人物。

销售，就是做人的工作，
俞威向来是鄙夷那些知恩图报的人的，他自己从来不去花心思记住别人对他的什么恩惠，因为他认为一切都是他自己努力争取的结果；他也从来不指望别人记住曾受过他的什么恩惠，在他看来，一切都是利益交换、两厢情愿罢了，谁也不欠谁，都只是生意而已，没有什么恩情二字可言。
俞威希望小谭对自己心存畏惧，也希望小谭有求于自己，他觉得这样才能很好地笼络住小谭，因为利益纽带是实实在在的，但他没想过要给小谭什么恩情，他觉得累，也觉得恩情这东西是最容易被“清零”的，最靠不住。
而让俞威更感意外的是小谭居然如此没有城府，三问两问就把心里话给套出来了，俞威觉得小谭简直没有一点政治头脑，除了知道做销售挣钱之外，对政治毫无感觉、不知利害
他根本没有想到，他已经在按照俞威的期望，开始向俞威交接普发项目最核心的东西了。
他是要“拖”，他就是要用这种在项目早期软件厂商初次在客户面前亮相时常搞的活动，来冲淡普发的人脑子里那种项目已接近尾声的意识，让普发的人觉得还有很多工作没有做完，不能急于拍板定案。
其实啊，我们这些中国人之所以到外国的软件公司工作，就是去教外国人应该怎么样在中国做软件，要不然老外们不懂啊
在客户门口，坐个好点儿的车形象好些，咱们三个也可以舒服一点儿。”
千万不能简单地在客户里划一条线，一种是支持我们的人，一种是反对我们的人，就像不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其不能只看到表面现象就轻易下结论。其实，咬人的狗是不叫的，恰恰要提防对咱们很客气、始终对咱们微笑的人，因为真正反对咱们的人是不会当面对咱们亮相、摊牌的。
对姚工，要攻心为上。如果咱们能和他聊得投机，让他觉得遇到了知音，他就会真把咱们当作朋友，到时候，不用咱们说话，他都会主动帮助咱们，而且不会要任何回报。”
肖彬的介绍，平淡而无味，都是从维西尔公司的角度出发，没有站在客户的角度去讲客户关心的东西，难怪引不起普发一班人的任何共鸣。

鹅肉是发物，我可不敢吃，烧鹅也好，蒸鹅也好，我怕吃了就该像徐达那样完蛋了，你可别学朱元璋逼着我吃蒸鹅啊。”
明朝就像是咱们中国历史上的一块疤，我就是喜欢把这块疤揭开来，看看究竟怎么回事，看的时候心里疼啊，我是越看越疼，越疼越看。
姚工是个性情中人，他活在他自己的精神世界里，洪钧从心里开始喜欢这个姚工了。
你是我见过的惟一一个站在我们的立场、替我们考虑的。
当个杂家，对做销售有好处。对什么事都有点兴趣，对什么事都有些自己的看法，都能说上一二，也就行了。”

菲比，你马上要做的是和普发的姚工和孙主任他们沟通，由咱们来帮他们起草招标书，要是能由咱们替他们写就最好了

对像小谭这些“前下属”的这种表白，不管是出于客套还是发自肺腑，一概都不必太在意，反正都已经是过去的事了。
这个小谭什么时候能真正管住自己的这张嘴，他就不会在别人眼里老是这种没心没肺的印象了。
小谭心里在算计，虽然他人在ICE，可是他现在并不希望ICE赢普发这个项目，他不想看到俞威和Susan新官上任就大功告成，尤其是普发现在已经不是他负责的项目了，他希望将来人们都说，就是因为没有让小谭接着做普发，ICE才丢了项目。
说：“金总，我直接过来和您打招呼就已经够冒昧的了，那我就干脆斗胆再冒昧一下，我想请问，普发集团这次的软件项目，是要解决面子问题呢还是解决肚子问题呢？”
洪钧当然知道一百年前这位和自己同名同姓的家伙，但是现在不是他炫耀自己是个“杂家”的时候，他陪着笑说：“是吗？您不说我自己都不知道，我可太惭愧了。金总，您的学识可真渊博啊。”
金总的到来足以把他们都“钉”在椅子上，使得他们不敢随意离场，但把他们的心思都“钉”在洪钧身上的，只能是洪钧自己的表现了
我想说一句比较直的话，如果希望由其他人来保证自己的项目获得成功，这种想法是有问题的。您刚才问，维西尔能否保证普发的项目获得成功，我只能实话实说，我们不能保证，也不会保证。我们会尽我们的全力，和普发集团以及其他参与项目的公司合作，共同来争取项目的成功。”

另一个是发现了项目负责人的理想人选，就是韩湘。
洪钧在外企做了这么多年，已经养成了遇事先了解清楚，慢下结论的习惯，尤其不会怒而兴师，不给自己留退路。
露西应该也清楚这一点，所以她一定有危机感，这个岁数的女人本来就有危机感，加倍的危机感会让露西处处戒备，她可能敏感而好斗，洪钧告诫自己要小心了。
有些问题发生了，不要太急于采取行动，世事难料，有些问题来得快去得也快，有时候问题会自行解决掉的。
韩湘喝了口红茶，说：“那倒是，不过你后来在会上讲的那些就更精彩了。实话告诉你啊，我后来看了看金总的记事本，你讲的那九条他一字不落全记下来了，还写了好多话，他就是去市里开会，本子上也很少记这么多东西的。”
我的位置看似很得意，前途无量，实际又很危险，因为完全依托在金总一个人身上，好像是靠着一棵大树，其实我自己一点儿根基都没有。金总早晚要退休，所以我不进则退，如果不能尽早利用金总的影响，把一块具体的业务抓在自己手里，掌握一个有实权的位子，等金总一退休，我充其量就是现在的孙主任那个样子，从金总的助理沦落为给整个管理层打杂的。
自己要了解的已经差不多都了解到了，让韩湘表达的他也已经表达得再清楚不过了，洪钧觉得时机已经成熟
要想在一个地方有所发展，必须抓住一块业务，这块业务要么是企业现有的核心业务，要么是企业未来的新兴业务。
韩湘摇了摇头说：“你上午讲的那九条里，不就是一再强调人的因素比软件重要吗？我是在选合作伙伴，而不是在选软件，我相信你是我最好的合作伙伴。”

E-mail最适合用来做什么？最适合用来下战书，用来发最后通牒。有些美国人把发电子邮件说成是‘throw email’，‘扔电子邮件’，这个‘扔’字非常形象，就像两军对垒，互相往对方的战壕里扔手榴弹。”
同一个办公室的，不许打内线电话，有话走过去当面说；找上海和广州维西尔的，尽量打电话，除非有文件要用E-mail发，否则尽量少用E-mail；最后，发E-mail的时候，如果直接发给或是copy其他部门的人，包括给他们的经理以及Jason，都必须事先让我过目。
手掌最希望看到的就是任意两根手指之间都在争斗，这样每根手指都会竭力依附于手掌以求获得手掌的支持，而手掌则会在私下对每根手指进行一对一的安抚和笼络，而不会在公开场合表示对某一根手指的好恶。
当你变成他们的老板的时候，你会发现他们就全都闭嘴了。

金总又没有什么切身利益牵涉其中，他绝对犯不着由个人来承担责任。项目如果大获成功，自然是他一把手领导有方；项目一旦出了问题，也是整个领导班子集体做的决定，大家都没有经验嘛，不管怎样他金总都绝对安全，而且这个软件项目也没有什么不可迟延的时间表，意见暂时统一不下来，就先拖着吧。
这种情况下能最后获胜的原因，一定不是因为我们做对了什么，而是因为我们没做错什么。”

拼命地赚钱，聪明地花钱
中国人的节省，是从自己身上省下来的，所以叫勤俭；而犹太人的节省，是从别人身上省下来的，所以叫吝啬

“人啊，其实都有两种本性，天生的，无一例外，一种是贪婪，一种是恐惧。都希望得到的越多越好，又害怕到手的反而失去，在赌场里这两种本性就全都暴露出来了，就是想赢怕
“这样的日子还有什么意思呢？如果再过二十年，咱俩又碰到了，你肯定还是你现在这样，我都能想象出来你退休的时候是什么样子。”

老板看你的简历，是在寻找录用你的理由；下面的人看你的简历，是在寻找淘汰你的理由
人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人，越是大人物他的思维越感性，

像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候，往往是更注重感觉，凭借自己的主观印象来判断对方是否能与自己合作愉快，他们最关心双方是否脾气秉性相投，而不是什么业务方向、学术观点、未来计划之类，这些东西大多是要在今后的共事中逐步达成一致的，但如果两个人彼此看不上、合不来，所有这些都无从谈起。

越是这种大动作，越要采用举重若轻的方式，好像只是一系列的各自互不相关的人事变动而已，洪钧要的正是这种效果。

，范宇宙并不是从自己嘴里才得知公司要搬家的事的，他原本就是冲着这笔装修生意才非要赶在放假前来找自己的

洪钧又打量了他一眼，发现他是整个信息中心里惟一在外面办公而穿西装的人，只是浅灰色的西装看来不太合身，袖口和下摆显然都有些短了，而且在衣襟上能依稀看到几点不大的油渍。
可以当着病人的面夸奖大夫的医术，但不能当着客户的面夸奖销售人员的手段，否则旁边的客户仿佛成了战利品，立刻会有“人为刀俎，我为鱼肉”的感觉。
洪钧的脑子里还闪现着刚才小薛那一连串麻利的动作，让他觉得有几分熟悉，他不由得想起自己当年给客户打杂的时候。

人与人之间彼此的好恶真像照镜子一样，是会原封不动地反射回来的

为了这个目的，就要学会和各种各样的人打交道，建立各种可以建立的关系，利用各种可以利用的资源，说话要看对象、要讲技巧。

良禽择木而栖，良臣择主而事
人这一辈子不会像乘地铁这么简单，错过了还可以再绕回去，关键的时候只有那么几步，错过一个出口、错过一个机会，可能就会抱憾终生。

因为草最顽强、最有生命力，‘野火烧不尽，春风吹又生’；还因为草最朴实，不花里胡哨，甘于平凡；还因为草最团结，抱团儿，一棵小草活不了，大家得长在一起、连成一片才行…
做销售的确应该关注客户的利益，但销售不等于乞求，客户和生意也都是乞求不来的。你必须认识到，你在给客户带去他们非常急需的东西，给客户带去价值，你是在帮助他们。
口，便启发小薛：“人都是有很多愿望的，也总会遇到一些人可以帮他实现某些愿望，他要做的，就是把他的愿望说出来。比如，你面对一个客户，所有该做的都做了，最后还差什么呢？就差说出你的愿望，你要敢于问客户，咱们可以签合同了吧？如果你不说这句话，恐怕客户永远不会说，明白吗？现在，你面对的是我，应该怎么做？”

我最不喜欢周五下午去见客户，就算能认真谈几句，周末两天一过也全忘了，商定的事情也无法跟进。
可笑！如果我们白送给他们所有的东西，只是为了让他们省下钱来，每年可以多吃两次这样的饭，我们为什么还要做这些？！如果是因为这个国家每年给大学的钱太少，使得院长他们除了吃饭之外别的什么都干不了，只好求我们白白送给他们东西，那么既然这个国家不肯在教育上花钱，我们为什么要在这个国家的教育上花钱？！
邓汶冲他摆着手，俞威还在气头上，近乎咆哮着说：“这是我们的地方，我们怎么说我们自己都行，怎么骂我们自己都行，但他不许骂，他要再敢骂我们中国人，把我们说成是要饭的，我抽他！”

嗯，你就是应该这样去做，不要逃避，也不要有逆反心理，很快就能适应了。做销售，要和各种各样的人打交道，不能指望所有人都尊重你、都喜欢你，首先要在公司内部练习和同事搞好关系，然后才能出去和客户搞好关系。”

天底下的厂商之所以发展代理商，无一不是指望代理商能替厂商找到客户、赢得生意，代理商如果反过来指望厂商替它找食吃，要么饿死，要么被厂商踢出门外。
但他对如何操纵一个人再清楚不过了，就是必须采用“推”“拉”结合的方式，只用鞭策和高压手段还往往不够，压力大同时导致阻力大，中学上物理课的时候他已经明白这个道理，总还要加一些诱惑，在前面拉动要比在后面推动容易得多。

我们做任何事都必须不遗余力。我允许你失败，但如果你抱着‘试试看行不行’的态度去做事，其结果一定是不行！

凡是可以表功的机会他一定会让给别人，但责任与过失他都会自己承担。
任何人做任何事都有第一次，所以你要更多地把它看成是一个机会，而不仅仅是挑战。
第一，该花的钱一定要花，不要让客户觉得咱们小气；第二，花钱一定要花在明处，不要钱花了却没收到效果。

主要的意见就是小薛太抠门儿了，该花的钱不花，弄得考察团怨声载道，搞得柳副总自己不仅没玩好，更觉得是在下属面前丢了面子，他死活不相信这是小薛个人的问题，说一定是咱们公司授意小薛这么做的，是咱们不重视他、不尊敬他。

就像电视里经常讲的那些话，该抓的要抓，该处理的要处理，该审批的要审批，都是废话，关键就是什么该、什么不该，各人有各人的标准。
做销售，你的首要任务就是拼项目、签合同，你首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱，不能舍本逐末。
永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见不为实啊，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。

sales越是急于做成项目，他的感觉就越可能不准，他的判断也越可能出错，就像一个人越是拼命想去抓一样东西，身体就越容易失去平衡。

不要只是被动地回答客户的问题，也要善于向客户提出问题，这样既可以得到更多自己想要了解的信息，也可以引导客户的思路

一个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了一下，提高嗓门说，“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”
我的意思是，只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。
信息本身并无所谓好坏之分，只有准确与错误之分，没有这些准确而及时的信息，我们很难对整个形势有所了解，所以很有价值。
当别人口口声声对你说什么“手心手背”的时候，千万不要愚蠢地以为你要么是“手心”要么是“手背”，其实你连脚底板都不是，而是被人家脚底板踩着的东西

他没想到罗杰居然幼稚到认为说过的话就都要算数，而且居然以为这笔钱是靠讲道理就可以要到手的

“公司的管理者，既不是幼儿园里的老师，也不是法庭上的法官，公司内部那么多的是非恩怨他们管不了，也不想管，所以，遇事就找上级去告状、去讨个说法之类在公司内部都是行不通的。道德上的是非、行为上的善恶，在公司管理者眼中并不是主要的判断标准，管理者考虑的主要是如何保护公司利益、如何保证公司业务不受影响，而不愿介入矛盾双方的纠纷中去。
除了碰巧都base在北京，你们之间没有任何关系，也就没有彼此替代的可能，只有这样才能相安无事
最可怕的并不在于这些压力本身，而在于他已经找不到可以舒缓排遣压力的办法，他无人可以倾诉，也无处可以逃避。

做sales的，不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交到一个朋友，也是很大的收获了。”

洪钧竟然感受到一种震慑，这是他以前和各种各样的客户打交道时从未有过的，他意识到这不是因为郑总的级别，比他级别高得多的人洪钧也见过不少，而是因为郑总眉宇间流露出的强烈自信和霸气。
洪钧又吃一惊，他断定郑总的经历一定是一帆风顺，出身豪门的人可能会有一种贵气，而只有一路呼风唤雨、心想事成的人才会有这种霸气。
谈了一会儿，洪钧就觉得底气不足，无论他说什么，郑总都不时地点头，而且点头的次数越来越多、频率越来越快、幅度越来越大，不过点头并不意味着赞同，而是礼貌地表示着不耐烦，仿佛在说“我都知道、都听过了”。

第一资源有那么多中小企业客户，可以为他们提供一项新的增值服务，把他们的信息系统的运营和维护业务外包过来，这样，第一资源不就找到了一个新的利润增长点吗？

经验的确告诉他，这种出乎意料的事往往是坏事，而且即使他拼尽全力往最坏处打算，现实总会比最坏的打算还要坏
当老板没有明确表露对某人的好恶时，自己最好不要率先表露出来，否则往往追悔莫及。

与老板不仅要保持立场一致，还要保持步调一致，而自己却自作主张地打了第一枪，他不理解自己怎么会这么愚蠢。

人的境遇大多如此，抗争往往是徒劳的，但人们难免要经过一番抗争之后才终于承认自己对境遇的无能为力，相比之下，忍耐才是最有力的抗争。
不能撤，得扛着！市道不好的时候你撤了，等市道好的时候你再想来？甭想，早没你地儿了。再难也得扛着，得占着这块地儿

没有纯粹的生意，生意里面一定有政治。
对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’，迫使自己往深处想，当然没必要搞‘十万个为什么’，往往问三个‘为什么’就可以了，深究三层之后就可以拨云见日、水落石出，然后再做决策。”
搞清他们一连串的手段和目的就可以对症下药，如果他们的最终目的可以为咱们所接受，只是他们选择的手段在咱们看来行不通，咱们就要提出变通的手段；如果他们的最终目的不为咱们所接受，咱们要么把他们引向一个新目的，要么彻底打消他们的非分之想。”

某种非常特殊的处理方式，你最好让你的老板或者起码与你相同级别的同事有所了解，这样可以给你的老板或者你的朋友一个保护你的机会。”
大多数圈套都是由套中人亲手为自己布设的，旁人只不过是在合适的时机收紧了绳索而已。

做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意！

成长，就是一个快乐越来越少的过程。
任何成功，都有太多的偶然；而任何失败，都有太多的必然。”
成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以，无论是要赢得一个项目，还是要成为一名top sales，都不要再去想什么‘只要……就’，而应该去想‘只有……才’。
成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的sales应该具备的心态。
既然人只能谋事不能成事，那咱们就在‘谋’字上好好下功夫，而不能一味听天由命靠运气吃饭
每当客户有所动作，我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么，就可以透过表象认清客户内心的真正目的，然后再分析应对。
不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。”

最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。

分工与合作从来是密不可分的，分工越精细、合作越紧密
讨价还价最好在进门之前，进门落座之后就恐怕再也没有机会了，既然已经看到这个职位存在问题就必须现在解决它，否则坐到上面以后这问题也就长到了自己身上，再也拿不掉

我并非是个不称职的老板，我也从来没有不理解你、不支持你、不保护你，但依然出现了我无能为力的局面，使你面临今天这种难过的境地。试想，如果你遇到其他能力不如我的人，也不如我这样理解你、支持你、保护你的人，你又会走到什么样的境地呢？
试想，假如你换一个环境，也许最初会觉得舒服一些，但那里有无数的不确定因素在等着你，谁知道将来会发生什么？恐怕很快就会比现在还要悲惨得多。最大的危险并不是你眼前看到的，而是你还没看到的那些未知数，记住，要小心拐角的另一侧。

“你记住，只有真心为你好的人，才会想改变你。

他把太多的精力用于取悦我本人，可惜，他应该把精力用于替我取悦那些我想取悦的人。
人们面对问题时有两种反应，要么找出办法解决它，要么找出另一个人替自己面对它
亚马逊河流域的一只蝴蝶舞动了几下翅膀，结果在密西西比河流域带来了一场风暴，就是这么回事。

洪钧无语，邓汶又说：“我真得提醒你一句了，你呀，也太以自己为中心了，就算客套你也该关心一下人家啊。”
也许关心就是一种压力，而且是最大的压力吧。
井里的人最痛恨的往往不是推他下井的人，而是往井里扔石头的人，哪怕只扔了一小块石头
让老板心里轻松远比让老板手里轻松更为有效
对于一个民族来说，忘记过去意味着背叛；对于一个人来说，过去的背叛最好忘记。”

朋友就是用来连累的，战友就是用来牺牲的。
关键在于如何把握，这么大的项目就怕失控啊，各方都有各方的算盘，这不足为奇，问题在于如何设定各方的角色，承担什么样的角色直接决定获得什么样的利益，要把各方的利益关系理顺不是一件容易的事啊。”

就是他在郑总的眼里是个可以共谋大事的人。
类似“你明白吗”、“你知道吗”的这些口头禅是做销售的大忌，即使在平时与人交往中也应尽量少用

当我面临赢面很大的项目时，我会让项目尽量简单，因为变数越少越容易控制；当我面临赢面很小的项目时，我会首先让项目尽量复杂，使我的对手难以控制局面，变数就是我的机会，但当我趁乱翻盘取得优势以后又会设法让项目尽量简单。

承担什么角色直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角色。

你千万不要急人所急，否则最终着急的只有你自己。”

他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言不如观其行
让郑总或科克满意并不是目的而只是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。

凡是真有本事的，你上门去给人家磕头人家都不见得应承；凡是找上门来要帮你的，都是来坑你的。
谁知道里面真正有些什么事，没准儿捅出来的那些都是被人事先埋了地雷呢。
投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”
当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”

人们宁愿做小道消息的源头或传播者，而不愿成为传言中的人物并不断被人核实、求证

位置变了，你自身必须有所改变，看问题的角度要变，想问题的出发点也要变，你头脑中的观念要变，你的工作方式乃至整个风格都要调整，不然你很可能无法胜任新的岗位
既要时刻牢记自己是一班之长，也要时刻提醒自己只是班长而不是全班。
听得懂不一定记得住，记得住不一定做得到。

这不是什么个人恩怨，这是生意”
任何大佬都不是公正的化身，弗里曼关注的也只会是如何尽快把事情摆平而无意为洪钧伸张正义。

公羚羊一年到头只有个把月顾得上惦记母羚羊，但他天天朝思暮想、时刻念念不忘的却是狮子。